Скачать "Навыки, которыми должны обладать сильные продавцы: как определить и развить"
%3Aformat(webp)%2Fi.ytimg.com%252Fvi%252F16e_rhC1vP0%252Fmaxresdefault.jpg&w=1139&q=75)
Подождите немного, мы готовим ссылки для удобного просмотра видео без рекламы и его скачивания.
Похожие ролики из нашего каталога
%3Aformat(webp)%2Fi.ytimg.com%252Fvi_webp%252FwsDCyzWPEgQ%252Fmaxresdefault.webp&w=1139&q=75)
Теги видео
Субтитры
Английский
00:00:08
Здравствуйте дорогие друзья рады вас00:00:11
приветствовать на Первом вебинаре00:00:13
весеннего интенсива для руководителей00:00:16
отделов продаж и продавцов сегодня00:00:19
достаточно большая программа и мы рады00:00:22
вас приветствовать на вебинаре который00:00:25
организован системой продажи экспертной00:00:27
системой для руководителей коммерческо00:00:30
подразделений компаний и для продавцов00:00:33
уверены что эта система поможет вам в00:00:36
решении большого количество различных00:00:39
вопросов представлюсь в начале вебинара00:00:42
Меня зовут Сергей мамченко я уже более00:00:44
20 лет работаю в бизнес структурах и на00:00:47
данный момент являюсь внешним00:00:49
бизнес-тренеров ряда крупных компаний и00:00:52
также бизнес консультантом и советником00:00:56
коммерческого директора одной из крупных00:00:58
it компаний структуре группы ВТБ за00:01:02
время своего опыта накопилось достаточно00:01:04
большое количество различных Практик00:01:07
понимания сложности с которыми регулярно00:01:10
сталкиваются и руководители00:01:12
подразделения продаж и непосредственно00:01:14
менеджеры и сегодня мы как раз об этом00:01:16
поговорим и сделали достаточно00:01:18
насыщенную программу которая позволит00:01:21
фокусировать своё внимание на ключевых00:01:23
вопросах конечно же подразумеваем что00:01:25
сегодня вы также будете активно00:01:27
участвовать в сегодняшнем мероприятии в00:01:29
сегодняшнем интенсиве мы будем рады00:01:31
видеть ваши вопросы и у нас планируется00:01:35
несколько интерактивных заданий Где вы00:01:37
сможете непосредственно поучаствовать00:01:39
все и ответить на ряд00:01:42
вопросов Итак Давайте ещё раз напомню по00:01:46
организационным моментам значит вебинар00:01:49
будет проходить примерно где-то час 2000:01:53
пожалуйста свои вопросы по теме вебинара00:01:56
задавайте на вкладку вопросы это00:01:58
пиктограмма вер00:02:00
части экрана у вас должна быть и00:02:03
соответственно чат он больше для такого00:02:05
свободного общения соответственно в ряде00:02:08
случаев я там буду обращаться к этой00:02:10
вкладке и смотреть на ваши вопросы00:02:12
вначале Давайте познакомимся И00:02:14
пожалуйста напишите в чат Откуда вы кто00:02:18
Вы по должности можно если вы00:02:19
руководитель значит просто Роб Если вы00:02:21
менеджер по продажам просто менеджер00:02:24
откуда Из каких сфер достаточно будет00:02:26
интересно это позволит нам на00:02:28
практических примерах00:02:30
какие-то смоделировать ситуации которые00:02:32
мы сегодня будем разбирать ну и00:02:34
соответственно00:02:35
ответить поэтому пожалуйста напишите в00:02:38
чат Откуда вы кто Вы руководитель отдела00:02:42
продаж то есть или например менеджер по00:02:45
продажам ну и соответственно в какой00:02:47
сфере вы00:02:49
работаете Итак пока вы будете писать и00:02:54
потом мы на это посмотрим на то что вы00:02:56
написали тоже и будем это учитывать00:02:58
сегодня Давайте в общем начнём И начнём00:03:01
с первого С чего мы начнём - Это00:03:04
непосредственно с того как развивать00:03:08
эффективные коммуникативные навыки00:03:09
продавцам то есть мы прекрасно с вами00:03:12
знаем и практика В общем всегда это00:03:14
показывает что хорошими коммуникациями00:03:17
продавцы всегда имея хорошую00:03:19
коммуникацию продавцы всегда хорошо00:03:22
справляются со своими своими рабочими00:03:25
задачами справляются с тем чтобы убедить00:03:29
клиента чтобы показать ему преимущество00:03:32
с тем чтобы замотивировать и убедить00:03:34
Итак э первое С чего мы начнём Мы00:03:38
конечно же будем говорить с вами о том00:03:40
как развивать коммуникативные навыки00:03:42
потому что это лежит в основе и сегодня00:03:44
поделимся с вами тремя основными00:03:47
коммуникативными навыками которые надо00:03:49
развивать кратко расскажем об этих00:03:51
навыках Ну и познакомлю вас с примерами00:03:54
упражнений которые вы сможете00:03:56
использовать непосредственно в своей00:03:58
работе для того чтобы прока00:04:01
коллектив своих продавцов Итак Вот пошли00:04:04
у нас уже пошла информация по тому кто00:04:07
откуда у нас есть это ну Новороссийск00:04:12
югв00:04:14
Север менеджеры по00:04:17
процессам руководители продажа it00:04:19
продуктов Нижегородской область Нижний00:04:22
Новгород отдел продаж00:04:24
Татарстан00:04:25
санк-петербург В общем достаточно00:04:28
вид достаточно Широкая география00:04:31
европейская часть России север-юг Ну вот00:04:34
Надеюсь появится Ещё Урал и тогда у нас00:04:36
прямо будет с вами полная00:04:39
география так вот первое С чего мы с00:04:42
вами сейчас начнём И с чего поговорим00:04:44
это про развитие эффективное развитие00:04:46
коммуникационных навыков на самом деле00:04:48
именно навыки сейчас определяют00:04:51
эффективность любого человека будь то00:04:52
руководитель подразделения руководитель00:04:55
компании или менеджер поэтому те00:04:57
компании которые делают упор на развитие00:04:59
только Хард скилов то есть необходимых00:05:01
знаний умений навыков которые необходимы00:05:03
для работы только в этой компании и при00:05:05
этом полностью игнорируя развитие софт00:05:08
скилов то есть гибких навыков которые00:05:10
как раз и позволяют более гибко00:05:12
подходить к различным вопросам развивать00:05:14
творческое мышление находить новые00:05:16
решения Для различных сложных задач то00:05:19
вот здесь как раз они проигрывают00:05:20
поэтому не забывайте очень важно и00:05:22
сейчас в текущее время именно гибкие00:05:25
навыки и в первую очередь00:05:27
коммуникационные навыки определяют00:05:29
успешно любого продавца И вообще успех00:05:33
любого человека он зависит именно от00:05:35
того как он умеет общаться насколько он00:05:37
открыт и насколько у него развиты эти00:05:39
навыки Итак мы сегодня разберём три00:05:42
основных навыка это навык активного00:05:44
слушания это навык ясности и краткости00:05:46
повествования или передачи информации и00:05:49
подстройка под клиента Ну вот да Урал00:05:51
здесь видим Урал Здесь отлично есть Урал00:05:55
Ну будем теперь00:05:57
смотреть наверное ураль то есть Сибирь00:06:01
Может быть у нас подтянется или какие-то00:06:03
другие регионы отдельно Приветствую00:06:05
родную удмуртию потому что у меня туда00:06:07
родственники я часто бываю в этом00:06:09
регионе особенно в городе Воткинске00:06:11
поэтому Привет удмурти Итак активная00:06:15
слушание первый навык о котором мы00:06:17
поговорим и он действительно очень важен00:06:19
очень важен потому что зачастую00:06:21
уверенный в себе продавец считает что00:06:24
только он во всём должен превалировать и00:06:27
только он должен говорить с одной00:06:29
стороны это правильно конечно нужно быть00:06:31
уверенным и нужно грамотно и чётко00:06:32
доносить информацию о своём продукте или00:06:34
своей услуге при этом очень важно чётко00:06:38
понимать и помнить о том что всё-таки мы00:06:40
работаем на проблему или на потребность00:06:43
клиентов А это значит очень важно чётко00:06:46
уметь слушать и слышать клиента Вот в00:06:49
этой фразе уметь слушать и слышать00:06:52
клиента важно вторая часть слышать00:06:55
клиента мы можем где-то послушать мы00:06:57
можем невербально к нему присоедини00:06:59
кивая головой или ещ каким-то образом но00:07:02
при этом К сожалению мы не слышим то что00:07:04
он говорит конечно бывают такие00:07:06
неприятные ситуации когда мы вообще00:07:08
просто перебиваем клиентов запомните00:07:10
одну очень важную вещь одну очень важную00:07:12
психологическую особенность она00:07:14
заключается в том что когда человек00:07:17
говорит например клиент высказывает вам00:07:19
какую-то определённую ситуацию он её00:07:21
озвучивает в том виде в котором он её00:07:22
помнит и понимает то есть сначала О00:07:24
кажется самое важное потом менее важное00:07:26
и очень часто в конце звучит тоже очень00:07:29
важно порою00:07:31
продавцам кажется что вот мы уже знаем00:07:34
проблему данного клиента вот мы уже00:07:36
знаем потребность этого клиента и мы его00:07:38
перебиваем Дада это понятно и начинаем00:07:41
говорить своё Вот это большая ошибка00:07:44
Уважаемые коллеги уважаемые друзья Да00:07:46
вижу Урал Здесь тоже Приветствуем и Урал00:07:49
отлично Ну вот я не знаю давайте может00:07:52
быть Сибирь ещё Севастополь00:07:54
отлично Привет Крыму так вот очень важно00:07:58
уметь действительно слышать клиента00:08:00
потому что в конце иногда прозвучит00:08:02
самое важное самое главное так вот00:08:04
устроена психология делового общения что00:08:07
очень часто о важном говорим в начале и00:08:10
в конце поэтому внимательно слушаем Не00:08:12
перебиваем и это очень важно К сожалению00:08:15
даже вот из опыта обучения тех компаний00:08:17
с которыми я непосредственно сотрудничаю00:08:19
когда мне кто-то пытается что-то продать00:08:21
ну позвонить сложно В основном пытаются00:08:23
писать но это всегда очень грустно00:08:25
потому что Никакой технологии работы в00:08:27
переписке например для того что Нет там00:08:30
что-то продать нету Просто сразу00:08:32
вываливаются или то что предлагают не00:08:34
пытаясь там понять разобраться с00:08:36
каким-нибудь потребностями вообще как-то00:08:38
пообщаться Ну и конечно всё это00:08:40
игнорируется00:08:42
поэтому Старайтесь действительно слушать00:08:44
и слышать клиента если что-то непонятно00:08:47
Старайтесь обязательно повторять00:08:49
переспрашивать есть разные техники Ну00:08:52
например Вы можете сказать Иван Петрович00:08:54
Правильно ли я вас понял что вам сейчас00:08:55
необходимо рассмотреть закупку такого-то00:08:57
продукта потому что он сейчас влияет00:09:00
непосредственно вот на те-то те-то00:09:01
процессы Или например вы как правильно я00:09:05
понял вы сейчас испытываете затруднение00:09:07
в выборе товара мы можем предложить00:09:08
то-то то-то На что вы больше00:09:10
ориентируетесь ну и так далее То есть вы00:09:12
можете предложить здесь совершенно00:09:13
разные формы Как вы можете это уточнить00:09:16
это тоже будет элемент слушания самое00:09:18
главное действительно показывать свою00:09:19
заинтересованность в каждом клиенте00:09:21
клиенты это чувствуют нам кажется иногда00:09:23
что вот это не чувствует И нам как бы00:09:25
всё рано сейчас что-нибудь скажет а00:09:26
потом мы как-нибудь что-нибудь ему00:09:27
предложим нет кажды прекрасно чувствует00:09:30
на подсознательном уровне понимает00:09:32
психоэмоциональное состояние продавца00:09:33
понимает насколько ему хотят впарить или00:09:36
насколько ему не Хотят впарить Хотят ли00:09:38
действительно искренне с ним работать и00:09:40
взаимодействовать или нет Поэтому здесь00:09:41
нужно быть внимательным для того чтобы00:09:44
отрабатывать этот навык есть хорошее00:09:46
упражнение которое вы можете00:09:47
использовать в своей работе Это00:09:49
упражнение называется повторение и00:09:52
уточнение в рамках этого упражнения Вы00:09:56
можете соответственно попрактиковаться00:09:59
или в рамках каких-то коллективов00:10:02
рабочих с менеджерами по продажам можете00:10:04
попрактиковаться как раз навыки00:10:06
повторения и уточнение то есть таким00:10:08
образом прокачивай навык запоминания00:10:11
Важной информации выделения в этой00:10:13
информации ключевых моментов и способов00:10:16
данное упражнение состоит следующим00:10:18
образом сразу скажу что более подробно00:10:20
вот эти упражнения и дополнительные00:10:22
техники которых мы сегодня будем00:10:24
говорить в рамках сегодняшнего вебинара00:10:26
мы дадим вам в рамках отдельного льно00:10:29
гайда который подготовим и разол00:10:31
Ориентировочно на следующей неделе по00:10:33
всем участникам сегодняшнего мероприятия00:10:36
Итак как построено данное упражнение и00:10:39
что вы можете сделать во-первых первый00:10:40
этап формирование пар делите всех00:10:43
участников вашей группы или менеджеров00:10:45
на пары если проводится вы хотите себя00:10:48
индивидуально Попро Ну Найдите себе пару00:10:50
какого-нибудь коллегу сотрудников не00:10:52
обязательно из направление продажи и00:10:54
тогда можете практиковаться с ним00:10:56
следующий важный элемент - это Выбор00:10:58
темы для обсуждению это могут быть как00:11:01
различные рабочие темы которые связаны с00:11:03
вашим продуктом товаром или услугой либо00:11:06
каким-то кейсом или какой-то ситуации00:11:08
которая у вас Недавно была Так это может00:11:10
быть и совершенно разная темы вы можете00:11:13
придумать абсолютно любую тему и вы00:11:15
знаете вот например очень часто на00:11:18
различных тренингах и семинарах для00:11:21
спикеров для тех кто публично выступает00:11:22
для бизнес-тренеров бывают такие задания00:11:24
когда придумывается какая-то тема вот00:11:27
абсолютно из головы она озву00:11:29
и надо просто вот экспромтом придумать00:11:31
что-то сказать на эту тему Ну такое00:11:33
более Услон задание но тем не менее тоже00:11:36
очень хорошо прокачивает мозг мне в своё00:11:38
время досталась очень такая хитрая тема00:11:42
причина голодания сусликов на Северном00:11:45
полюсе то есть понятно что там Суслики00:11:47
на Северном полюсе не живут и вряд ли00:11:49
они там ну если не живут голодают и так00:11:51
далее но вот надо было Быстро00:11:52
структурировать информацию придумать00:11:54
что-то и как-то красиво выступить00:11:56
сказать понятно что это такая немножко00:11:58
шутливая тема но тем не менее она тоже00:12:00
позволяет прорабатывать на практическом00:12:03
уровне прорабатывать ключевые навыки как00:12:06
раз вот активного слушания и повторения00:12:09
со стороны ваших коллег Итак00:12:10
сформировали пары выбрали темы для00:12:13
обсуждения это могут быть рабочие00:12:14
конечно же тема в первую очередь00:12:16
например вопросы связанные с00:12:17
позиционированием первый этап - это00:12:19
рассказ этот этап когда один участник00:12:23
рассказывает какую-то историю или00:12:25
какую-то потребность или какую-то запрос00:12:29
соно клиентски то что ему необходимо Ну00:12:31
а второй соответственно слушает00:12:33
внимательно следующий этап четвёртый00:12:35
повторение и уточнение Вот теперь тот00:12:38
кто слушал должен это повторить при этом00:12:41
сохранив необходимые детали и если00:12:44
какие-то вопросы были непонятны Или00:12:46
например сомневаются в каких-то вопросах00:12:49
то можно их ещё раз уточнить то есть00:12:52
задав правильный вопрос правильно или я00:12:53
понял что вот в таком формате Ну и после00:12:56
этого делитесь обратной связью нас00:12:59
действительно было правильно повторе или00:13:01
как было правильно уточнено Ну и после00:13:03
этого можно поменяться ролями Это00:13:05
действительно очень хорошее упражнение и00:13:07
рекомендую его обязательно проигрывать00:13:09
Особенно с коллегами которые например00:13:11
недавно работают и может быть испытывают00:13:14
какие-то сложности00:13:15
затруднения непосредственно в00:13:18
коммуникации в общении Особенно это00:13:20
рекомендуется тем компаниям Где Когда вы00:13:23
общаетесь с клиентом он очень долго и00:13:25
очень много рассказывает о каких-то00:13:27
своих потребностях или запросах вот там00:13:29
это будет прямо очень-очень необходимо00:13:32
это что касается первого упражнения Итак00:13:34
идём дальше следующее упражнение ясность00:13:37
и краткость это тоже очень важная вещь00:13:39
Ведь когда мы говорим очень много это00:13:41
всё замечательно Но это размывает фокус00:13:43
внимания покупателя и э потеряется вот с00:13:46
определённая такая химия между продавцом00:13:49
И те и клиентом поэтому Старайтесь00:13:51
всё-таки говорить чётко кратко ясно до00:13:54
нося ключевые смыслы вот сегодня00:13:57
буквально в рамках другого вебинара00:13:59
Слушая разговор сотрудника Ну где-то 500:14:02
минут Ну вот понимаю что из этих 5 минут00:14:04
можно было Там половину времени00:14:06
полностью убрать это было большое00:14:08
количество вводных слов и совершенно00:14:10
ненужных дополнительных элементов Итак00:14:13
что важно второй какую коммуникационный00:14:15
навык поскольку Вот это время00:14:17
взаимодействия с клиентом оно не00:14:19
безгранично и Конечно каждый клиент00:14:22
ценит своё время и не забывайте00:14:23
уважаемые друзья это касается и вопросов00:14:26
мотивации время экономия времени00:14:28
является Одним из главных мотиваторов в00:14:31
современном мире и это надо учитывать00:14:33
при выстраивании процессов и этапов00:14:36
продаж Итак сообщения должны быть00:14:39
чёткими и понятными избегайте сложных и00:14:42
запутанных объяснений есть ещё одна00:14:44
очень хорошая правильная рекомендация00:14:46
ещё раз её напомню что не Используйте00:14:48
никаких профессиональных терминов и00:14:50
сокращения даже если Вы общаетесь в00:14:52
рамках этой темы или вы общаетесь в00:14:54
рамках этой сферы с вашими клиентами мы00:14:57
не можем знать мы не можем быть уверены00:14:59
что они это точно знают что они это00:15:01
точно понимают поэтому здесь всегда00:15:03
необходимо учитывать тот уровень клиента00:15:07
с которым общаетесь поэтому Старайтесь00:15:08
это не использовать Но если вы видите00:15:10
что клиент часто использует сокращение00:15:12
аббревиатуры которые приняты в вашей00:15:14
профессиональной сфере или в сфере00:15:17
которой он работает тогда да тоже это00:15:19
можно соответственно отзеркаливает00:15:21
использовать тем самым вы покажете свой00:15:23
экспертный уровень тем что действительно00:15:25
тоже как бы из этой сферы и тоже этим00:15:28
владеете соответственно самое главное00:15:31
говорите чётче и проще понятнее вообще00:15:34
это одна из важных составляющий работы00:15:36
любого руководителя и менеджера по00:15:37
продажам уметь кратко и чётко доносить00:15:41
ключевые смыслы ключевые задачи и так00:15:43
далее этому навыку В общем стоит многим00:15:46
поучиться и я думаю что вы эти задания00:15:49
можете также использовать и для прокачки00:15:51
личных навыков Итак цель упражнений00:15:54
сенса сообщения сенса То есть основа00:15:56
концентрат сообщение улучшение00:15:58
способности к ясному краткому изложению00:16:00
информации в этом задании Вы можете00:16:04
также использовать различные темы то00:16:07
есть в качестве подготовки нужно выбрать00:16:10
список тем по которым вы будете как раз00:16:12
вот доносить яркость кра и краткость и00:16:15
вот здесь особое условие эти темы должны00:16:17
быть сложными То есть если вы например00:16:19
работаете в какой-то Степе в каком-то00:16:22
проекте например какая-то it разработка00:16:24
или ещё что-то постарайтесь как раз для00:16:27
этого упражнения подготовить какую-то00:16:29
сложно сложную ситуацию сложный кейс00:16:31
сложный запрос и соответственно вот00:16:33
здесь задача А дальше человека или00:16:36
группы сотрудников а методом жеребьёвки00:16:39
выбрать вытащить какую-то определённую00:16:41
тему и вот эту тему изложить кратко то00:16:44
есть соответственно Выбор темы00:16:46
подготовка рассказа И самое главное что00:16:49
вот этот рассказ вот эта информация00:16:50
даётся можно какими-то дополнительными00:16:52
вводными дать быть дано достаточно много00:16:55
но ваша задача её пересказать кратко00:16:58
всего лишь за 1 минуту выделить самое00:17:00
Ключевое самое основное Если вы добавите00:17:03
здесь какой-то ну как нумерованный00:17:05
список Если мы с вами сейчас в Ворде00:17:06
печатали например один два или во-первых00:17:08
во-вторых то это только улучшит вашу00:17:11
коммуникацию потому что человеческий00:17:13
мозг так устроен что ему легче00:17:15
воспринимать чётко структурированную00:17:17
информацию Поэтому если вы это будете00:17:19
использовать соответственно вы сможете00:17:21
здесь добиться большего успеха00:17:23
соответственно после изложения вот этой00:17:26
эссенции то есть от этой краткости00:17:27
основы вы можете00:17:29
соответственно получить обратную связь00:17:32
Ну а дальше проанализировать и обсудить00:17:33
насколько действительно Чётко и кратко00:17:35
вам удалось это обсудить и и00:17:37
соответственно передать эту информацию00:17:39
Старайтесь всегда всё упрощать это в00:17:41
общем базовая базовое правило и Те кто00:17:44
уже работают с экспертными решениями00:17:47
группы акн с различными системами такие00:17:49
как продажа для коммерческих директоров00:17:52
или генеральный директор Вы знаете что00:17:55
особенностью уникальным преимуществом00:17:57
систем является то что они написаны с00:17:59
использованием инфостиль то есть самое00:18:02
главное самое основное всё лишнее00:18:04
убирается Это позволяет а увеличить и00:18:07
улучшить восприятие информации Ну и00:18:09
конечно же сэкономить ваше время Поэтому00:18:11
то же самое По сути в инфостиль00:18:13
необходимо и общаться передавая краткое00:18:16
содержание суть и обязательно смысл того00:18:19
сообщения которое вы хотите передать и00:18:22
третий навык на котором на котором о00:18:24
котором мы сегодня поговорим и на00:18:26
котором00:18:27
остановимся это навык подстройки под00:18:30
клиента он действительно важен во всех00:18:32
аспектах Причём я бы сейчас его разделил00:18:35
на две составляющие уважаемые друзья00:18:37
первая составляющая - это подстройка под00:18:40
Темп речи клиента это действительно00:18:43
очень важно потому что Темп речи клиента00:18:45
всегда вам подскажет как какой скоростью00:18:48
он воспринимает информацию а это значит00:18:51
вы сможете вот синхронизироваться с ним00:18:53
и лучше передать ему информацию он её00:18:55
лучше воспримет Представьте простую00:18:57
ситуацию вы общаетесь с клиентом00:19:00
рассказываете ему о каком-то товаре или00:19:02
продукте он очень медленный такой как бы00:19:04
спокойный говорит ну хорошо ну00:19:07
расскажите а что вот а как он решит вот00:19:09
мою проблему Ну я сейчас так по-простому00:19:11
утрирую а а мы начинаем прямо00:19:13
быстро-быстро вот смотрите Тото Тото00:19:15
Тото у вас будет рассинхронизация он00:19:17
многие вещи не поймёт и не услышит00:19:20
потому что стиль речи очень часто00:19:22
показывает стиль мышления как человек00:19:25
быстро принимает или медленно принимает00:19:27
решение как вообще он дейст ствует это00:19:29
зачастую именно так это с этим связано00:19:31
Ну вот наверное обратили внимание у меня00:19:33
достаточно быстрый темп речи это как раз00:19:35
говорит о том что я сам по себе человек00:19:36
такой быстрый Я быстро хожу быстро ем00:19:38
быстро принимаю решение и стараюсь всё00:19:41
делать быстро потому что ну как это мир00:19:43
динамичен э жизнь сокращается хочется00:19:46
всё в этой жизни успеть Поэтому00:19:48
приходится делать быстро это очень важно00:19:50
в телефонных продажах потому что здесь00:19:52
когда нет визуального контакта вам00:19:54
конечно же Необходимо уметь чётко00:19:55
подстроиться под Темп речи клиента00:19:57
потому что это единственный единственный00:19:59
элемент восприятия ваша скорость речи и00:20:02
вот если вы не подстраивается то есть он00:20:04
медленно вы говорите быстро либо на00:20:06
оборот друзья всегда заканчивается одним00:20:09
триггером всегда заканчивается одной00:20:11
ситуацией хорошо Всё понятно пришлите на00:20:14
почту Это значит что человек не понял Не00:20:17
услышал решил что ладно не буду тратить00:20:20
время пытаясь понять что-то Давайте00:20:22
лучше потом ше Пришлите я посмотрю00:20:24
почитаю поэтому первоя подстройка под00:20:26
Темп речи клиента является одним из00:20:28
важнейших коммуникационных навыков00:20:30
продавца и второе - это подстройка под00:20:32
тип клиента потому что конечно же00:20:34
клиенты все бывают разные и здесь кстати00:20:36
уважаемые друзья Вот 19 марта - это наш00:20:39
с вами профессиональный праздник недавно00:20:41
прошёл день клиента поэтому Искренне00:20:43
поздравляю от тебя Лично от группы АТН00:20:46
Поздравляю всех с этим праздником всех00:20:48
тех кто работает с клиентами и желаю вам00:20:50
Крепких00:20:53
сотрудничество количества продаж00:20:54
реализации Ну и конечно для вас премии00:20:57
от этих продаж Итак а возвращаясь к00:20:59
постройке под клиента клиенты все00:21:01
конечно же бывают разные и вторая00:21:02
категория вот развития этого навыка -00:21:05
это умение общаться с разными людьми Да00:21:07
мы здесь чуть-чуть говорим в чём-то и00:21:08
про элементы эмпатии сопереживания00:21:10
эмоционального интеллекта подстройки под00:21:13
суть под суть клиента что здесь очень00:21:15
важно быть всегда спокойным клиенты все00:21:18
разные бывают действительно такие Ну вот00:21:21
может быть не совсем Корректно это00:21:23
называется которые называется э00:21:25
тревожные пассажиры которые сами иногда00:21:27
не знают что хотят когда быстро00:21:29
переходит на повышенный тон или00:21:31
раздражаются или ещ что-то поэтому здесь00:21:33
очень важно Очень важно спокойно чётко с00:21:36
ними общаться доносить до них информацию00:21:39
задавать вопросы где-то давать им00:21:41
эмоционально выговориться поэтому Здесь00:21:43
вы можете поиграть соответствующую игру00:21:45
кстати вот описание этих упражнений этих00:21:47
игр отдельно мы дадим более подробно в00:21:49
рамках специального гайда о котором я00:21:51
уже00:21:52
упоминал так вот есть упражнение00:21:54
называется зеркало стиле Цель этого00:21:56
упражнения разви уме роваться к00:21:59
различным стилям общения клиентов и как00:22:02
построить упражнения в рамках группы это00:22:05
может быть продавцы Например если вы00:22:07
например вот я видел там кто-то Ритейл и00:22:09
так далее можно вот как-то собраться на00:22:10
5-10 минут и вот проиграть эту ситуацию00:22:13
Тем более у вас вообще богатый выбор00:22:16
клиентов потому что ну в магазин00:22:17
приходят Все понятно что когда мы00:22:19
продаём какое-нибудь it решение то мы00:22:22
коммуницирует пом клиентов очень часто00:22:24
но магазин наверное там где мы встречаем00:22:27
кого угодно транспорт там где мы00:22:29
встречаем кого угодно какие-то00:22:31
развлекательные учреждения Ну тоже В00:22:33
общем практически можно встретить кого00:22:35
угодно поэтому это групповая00:22:37
групповое00:22:39
задание упражнение на три-четыре00:22:41
человека дальше ведущий или модератор00:22:44
или руководитель например описывает и00:22:46
рассказывает об основных стилях клиентов00:22:49
об основных стилях общения это может00:22:51
быть пассивный агрессивный Либо вы берте00:22:54
например какой-то или конструктивный00:22:57
может быть деструктив наоборот ВС плохом00:23:00
предлагаете у вас ничего не работает у00:23:01
вас всё плохо все товары просрочены там00:23:03
и так далее и так далее поэтому здесь Вы00:23:06
на самом деле самое хорошее если вы00:23:07
сначала перед этим упражнением Ну00:23:09
например руководитель Или например проща00:23:11
вшись с вашими менеджерами соберёте вот00:23:14
эти типы клиентов которые у вас есть и00:23:16
соответственно подготовите такое00:23:18
упражнение уже ориентируясь00:23:19
непосредственно на ваших клиентов так00:23:22
вот после этого получаете задание00:23:24
конкрет сценарий Ну например такой-то00:23:26
тип клиента недоволен вот этим какой-то00:23:28
тип клиента не знает что хочет или00:23:30
такой-то тип клиента пытается выбрать00:23:32
Вот это тоже не понимает раздражается Ну00:23:35
и дальше Вы ваша задача проиграть вот по00:23:38
сути с руководителем или с модератором00:23:40
или с ведущим эту ролевую ситуацию и00:23:43
постараться подстроиться под клиента00:23:45
проявить навыки эмпатии и как-то вот в00:23:48
общем решить этот вопрос и вот здесь00:23:50
давайте мы сейчас как раз Ну чтобы00:23:52
немножко Нам тоже быть в динамике мы00:23:55
сейчас с вами как раз это и попробуем00:23:57
сделать на примере одного из00:24:00
интерактивных заданий которое я вам00:24:02
сейчас предложу Итак00:24:04
э Это задание связано с Темой00:24:07
эмоционального интеллекта как мы сейчас00:24:10
это сделаем Я в чат поделюсь ссылкой на00:24:13
специальную платформу на которою Вот как00:24:15
раз различные такие задания можно делать00:24:18
и самим и в принципе прокачивать своих00:24:22
сотрудников и мы часто сами это00:24:23
используем и в рамках обучения и в00:24:25
рамках даже каких-то кейсо вых ситуаций00:24:28
ваша задача собственно говоря лучше00:24:30
всего конечно на компьютере потому что00:24:32
на телефоне там много текста и будет00:24:33
неудобно Но если нет компьютера Сейчас00:24:37
вы не с компьютера Ну тогда вот00:24:40
потом можно как-то тоже попробовать Мы в00:24:42
гайд эту ссылку наверное Обязательно00:24:44
включим чтобы у вас была возможность с00:24:46
этим задание потом попробовать выбрать00:24:48
Итак задание на эмоциональный интеллект00:24:50
вы переходя по ссылке нажимаете кнопку00:24:53
начать это всего один вопрос описание00:24:56
ситуации и четыре ри00:24:59
какой риант вы выберете если выбираете00:25:01
правильно вы сразу увидите как правиль00:25:03
ответ Если нет значит увидите00:25:05
Неправильно там е будет такая кнопка00:25:07
таблица лидеров если хотите можете на00:25:09
неё нажать и соответственно вписать себя00:25:11
и тогда мы можем потом увидеть Кто там00:25:13
занял первое место по скорости00:25:15
правильного ответа Ну Если захотите Итак00:25:17
давайте начнём ссылку сейчас отправляю в00:25:21
чат сылка улетела в т пожалуста заходите00:25:25
этой00:25:26
с но00:25:29
правая иконка внизу раскрыть во весь00:25:31
экран раскрыть Вот это окно нажать00:25:33
кнопку начать и у вас формируется Вот00:25:35
это задание например как раз вот00:25:39
тренировка Ну элементов по сути00:25:41
эмоционального интеллекта и как вы00:25:43
поступите в этой ситуации это пока Всего00:25:45
один вопрос одно задание Попробуйте00:25:47
сейчас его пройти после прохождения там00:25:50
получится правильно или неправильно00:25:52
нажимайте по центру кнопку таблица00:25:54
лидеров Напишите себя кто вы или откуда00:25:57
примерно и я могу буквально через пару00:25:59
минут сказать кто например там по00:26:02
скорости по правильности занял первое00:26:04
место Итак немножко сейчас взбодрись и00:26:07
Давайте попробуем пройти Вот это00:26:10
задание Итак там всего один вопрос00:26:12
Поэтому я думаю что 2 минуты нам вот00:26:14
будет прямо за глаза и потом в таблицу00:26:17
лидера можете вписать себя как хотите00:26:21
указать посмотрим кто прямо будет самый00:26:23
скоростной самый верный Итак Желаю вам00:26:26
удачи ждём одну минуту00:26:33
а я пока буду посматривать в00:26:35
таблицу вот есть первый результат некто00:26:39
Евгений ответил правильно за 30 секунд00:26:43
Молодец Евгений был первым и наверное00:26:45
сейчас самым скоростным Давайте ещё00:26:48
чуть-чуть подождём может быть ещё кто-то00:26:50
ответит Уважаемые коллеги пожалуйста00:26:52
Давайте попробуем эту ситуацию с вами00:26:57
сечас что там разные подходы два вот00:27:01
прям совсем неправильно один немножко00:27:03
такой ну в общем близко к правильному но00:27:05
не идеальный и второй вот прямо как00:27:07
точно надо00:27:11
поступить Итак Ну00:27:14
давайте не грузится Евгений пишет Значит00:27:17
надо ещё раз Евгений перейти по ссылке00:27:19
Попробуйте обновить у вас должно00:27:21
открыться там специальная платформа00:27:23
нажать запустить и у вас должно ВС00:27:25
открыться если вс-таки не ге Дождитесь00:27:29
нашего гайда там будут все эти ссылки00:27:32
все эти игры мы сохраним и вы можете00:27:34
попрактиковаться может быть даже ещ00:27:36
добавим чтобы было побольше и было00:27:38
больше практики Но если где-то у кого-то00:27:39
что-то не получается к сожалению коллеги00:27:41
Извините Итак Давайте ещё раз обновлю Да00:27:45
вот у нас уже 10 участников и самые00:27:49
скоростные вот Татьяна 2 и6 ВМ за 300:27:53
секунды справилась с этой ситуацией есть00:27:57
вот00:27:59
Анастасия Илья просто как них00:28:01
Нижегородской область Евгений Ну то есть00:28:03
в принципе где-то на уровне 1но минуты00:28:06
коллеги справились с этим заданием Ну00:28:09
вот это кстати тоже хорошее задание их00:28:11
на самом деле упражнений бывает много и00:28:13
позволяет различными кейсами прокачивать00:28:15
ситуацию при этом подскажу что наверное00:28:17
самым хорошим таким заданием будет00:28:19
являться задание Когда вы вот в эти00:28:22
ситуации не придуманные кем-то там на00:28:24
данной ситуации мною то есть эти00:28:26
ситуации Будете играть а те ситуации00:28:29
которые в реальности встречаются в вашей00:28:31
практике при работе с вашими клиентами00:28:34
вы всегда встречаетесь каждый день с00:28:35
огромным количеством стандартных00:28:37
нестандартных ситуаций если внимательно00:28:39
грамотно их собрать проанализировать00:28:41
подготовить такие задания Вы очень00:28:44
хорошем таком драйвово практическом00:28:46
смысле прокачайте своих менеджеров и00:28:48
таким образом получите хороший тоже00:28:51
результат хорошо с этим заданием мы00:28:54
разобрались я надеюсь что вам это было00:28:56
тоже интересно А мы переходим с вами к00:28:58
следующей части сегодняшнего вебинара00:29:01
посвящённый методам самоорганизации00:29:03
конечно навыков коммуникационных очень00:29:05
много я думаю что мы ещё будем00:29:06
возвращаться в рамках следующих00:29:08
следующих вебинаров нашего интенсива к00:29:10
этим к00:29:11
этим навыкам Ну а теперь рассмотрим00:29:14
несколько методов самоорганизации Здесь00:29:16
тоже будет очень интересное задание на00:29:19
методологию инструмент который знают все00:29:22
но как доходит до практики всегда бывают00:29:24
большие сложности Итак в начале перед00:29:27
тем как йти к трём методам00:29:29
самоорганизации Я хочу Вам напомнить и00:29:32
может быть кто-то это знает А если не00:29:33
знаете для Вас Наверное это может быть00:29:35
очень полезным интересным открытием что00:29:37
э вообще в основе управления лежит так00:29:41
называемое колесо менеджмента То есть00:29:44
это по сути структура различных видов00:29:46
деятельности различных управленческих00:29:49
задач которые решает любой руководитель00:29:51
на любом уровне и данная схема по сути00:29:55
она является универсальной с помощью00:29:58
колеса можно управлять и развивать00:30:00
стартап и вот Ваш покорный слуга в00:30:02
прошлом году это делал с помощью колеса00:30:05
можно управлять группой можно управлять00:30:08
большим подразделением либо целой00:30:10
Компани с помощью колеса и вот того что00:30:13
здесь указано вот этих основных00:30:14
элементов Вы можете выстраивать свою по00:30:17
сути свою личную профессиональную жизнь00:30:19
тоже В общем по сути всё тоже самое но00:30:22
Конечно мы сечас говорим с вами о00:30:23
корпоративном управлении об управлении00:30:26
работе дело продаж своим коллективом и00:30:30
вот здесь Мы остановимся на нескольких00:30:31
важных элементах которые очень часто00:30:34
проседают в ряде сфер Ну проседает00:30:36
оперативное руководство в ляде сфер00:30:39
например таких как it и так далее когда00:30:40
руководитель очень погруженный в00:30:42
развитие продукта или ещё чего-то00:30:44
проседает00:30:45
оператив оперативное руководство00:30:47
продавцами и это снижает темпы и00:30:50
качество продаж Либо наоборот если идёт00:30:53
дисбаланс этих функций например всё00:30:55
уходит в контроль контроль веь Нео Никто00:30:58
с этим не спорит но невозможно есть в00:31:00
общем много высказываний из различных00:31:02
книг в том числе умных книг в том что00:31:05
невозможно выстроить действительно00:31:06
эффективную компанию где всё построено00:31:09
только на контроле жёсткий контроль Он00:31:11
позволяет достигать краткосрочных задач00:31:14
но на длинной дистанции в Стратегии вы00:31:16
будете проигрывать поэтому запомните00:31:18
очень важную вещь эффективный00:31:21
руководитель отдела продаж эффективный00:31:24
менеджер - это тот кто сбалансированно00:31:27
применяет все эти функции тот кто не00:31:30
создаёт перекосы в какую-то одну область00:31:32
например в контроль Или например только00:31:34
в планировании не доходя Ничего до00:31:36
реальной деятельности и так далее А00:31:38
когда это сбалансировано и сегодня в00:31:40
рамках сегодняшнего интенсива мы хотели00:31:42
первое подсветить эту тему напомнить что00:31:46
в основе любого управления лежит набор00:31:48
управленческих функций которые вот в00:31:50
визуальном схеме представляет колесо00:31:52
менеджмента и это основа для многих это00:31:55
может быть в новинку но вот если вы00:31:56
хотите чётко развивать в себе00:31:59
управленческие навыки Обратите внимание00:32:00
на эту схему и возможно если это будет00:32:02
интересно обязательно поставьте какие-то00:32:04
знаки галочки Дайте нам об этом знать Мы00:32:07
конечно с коллегами00:32:11
запланируй функциям Ну и Первое - это00:32:14
конечно же Матрица зинхар это не только00:32:17
президент Если кто-то знает что это был00:32:19
президент в Соединённых Штатах Америки00:32:21
Но это конечно же ещё и деятель который00:32:24
старался всегда добиться максимальной00:32:26
эффективности в рамках своей00:32:28
деятельности так вот Матрица Зен хау -00:32:31
это основа тайм-менеджмента Вроде мы как00:32:33
бы все в общем люди взрослые очень часто00:32:35
и слышали об этой вещи кто-то Может быть00:32:37
в первый раз и вроде всё понятно но тем00:32:39
не менее всегда возникают как всегда00:32:42
сложности поэтому Давайте ещё раз00:32:44
вспомним Матрица инха - Это00:32:45
действительно очень эффективный00:32:47
инструмент Кстати у него есть второе00:32:48
название э метод четырёх коробок То есть00:32:51
когда вы четыре коробки Ну в общем00:32:53
представляете вот эти четыре четыре00:32:55
квадранта в виде коробок и туда00:32:56
раскидывает дела Сейчас расскажу как на00:32:58
практике всё это работает так вот00:33:00
Матрица нха позволяет определить Какие00:33:02
действия необходимо выполнить в первую00:33:04
очередь основываясь на их срочности и00:33:06
важности количество задач которыми00:33:08
окружён менеджер оно Огромно как вот во00:33:10
всём этом бидла разобраться что нужно00:33:12
делать в первую очередь что Во второю00:33:14
как правило вот что прилетает то и00:33:16
делаем и здесь мы как бы00:33:21
проседает в некоторых квадратах в00:33:23
некотором квадрате это так можно делать00:33:26
на другие важные задачи так вот матрица00:33:30
зинхар по сути позволяет определять00:33:32
задачи исходя из двух координат это00:33:34
срочность этих задачи и важность00:33:37
важность задачи - это значит00:33:38
необходимость и влияние нерешённый00:33:41
задачи в негативном конечно аспекте на00:33:43
вашу деятельность на вас непосредственно00:33:45
на всю компанию Ну а срочность - это00:33:47
когда есть определённый срок реализации00:33:49
той или иной задачи То есть как это00:33:51
срочно это не значит что прямо вот прямо00:33:53
вот сейчас это значит что это есть00:33:55
обозначенный срок или его например нету00:33:58
Ну например там сегодня до конца дня00:34:00
завтра в 12 Через год там в 15 и так00:34:03
далее так вот для того чтобы разобраться00:34:05
вот в том бед Лайме задачи которая00:34:07
постоянно сваливаются и на менеджера по00:34:09
продажам и на руководителя по продажам00:34:12
Вы можете как раз использовать этот00:34:13
метод какие здесь четыре основных00:34:16
квадрата или вот если говорить о методе00:34:18
четырёх коробок то есть четыре вот эти00:34:20
коробки в которые вам предлагается00:34:21
рассортировать все задачи Первое - это00:34:24
важная срочная задача То есть то что00:34:26
должны сделать только вы в силу00:34:28
компетенции в силу полномочий в силу00:34:31
того что никто лучше вас это не сделает00:34:33
и плюс то что это действительно очень00:34:34
важно и негативно если это не сделать то00:34:36
негативные последствия окажутся на вас00:34:38
непосредственное влияние это надо делать00:34:41
Вот просто запомнить что есть задачи00:34:43
важные срочно так называемый красный00:34:45
квадрант это надо просто делать скрипя00:34:47
зубами воль в кулак в сердце в зду Как00:34:50
говорится взял и сделал есть вторая00:34:53
категория - это важная но не срочные00:34:55
задача то есть важность этих задач00:34:57
подкреплена негативными последствиями00:34:59
которые могут быть но при этом Вот это00:35:01
не горит прямо сегодня там есть например00:35:03
что на до конца недели или там в течение00:35:06
2 дней или завтра до 18 это надо00:35:08
запланировать то есть в свой планер или00:35:11
в какой-то другой инструмент как вы это00:35:12
используете мы сейчас об этом тоже чуть00:35:14
позже поговорим просто это внести это00:35:17
может быть всё что угодно методом00:35:19
планирования является для многих любимый00:35:22
маленький цветной листочек на липкой00:35:24
основе которое мы крепим кла00:35:28
на стол к монитору или ещ куда-нибудь00:35:30
это тоже метод планирования блокнотик -00:35:33
это тоже метод планирования здесь00:35:34
Выбирайте что вы хотите такие задачи00:35:37
надо просто запланировать и00:35:38
переключиться на те которые вы должны00:35:40
делать в первую очередь третий квадрат00:35:42
неважные но срочные задачи это те задачи00:35:44
которые в общем на вас не окажут при их00:35:47
не исполнении не окажут какого-то сущест00:35:48
негативного влияния Или например на в00:35:51
целом на подразделение или на компанию00:35:54
такие задачи ну их надо сделать То есть00:35:56
такие зада конечно же стараться00:35:58
делегировать и передавать своим коллегам00:36:01
но при этом подскажу У нас сейчас будет00:36:02
просто тоже игра с вами задание на тему00:36:06
ой на тему делегирования будет и на тему00:36:08
делегирования тоже а на тему00:36:11
тайм-менеджмента так так вот а не00:36:13
забывайте что ну нельзя всё Кому угодно00:36:16
делегировать то есть конечно при00:36:18
делегировании нужно ориентироваться на00:36:21
практику и на опыт того сотрудника00:36:23
которому вы делегирует Потому что если00:36:25
вы не будете соблюдать это главное00:36:27
правило делегирования00:36:28
то высока вероятность что эта задача00:36:31
будет выполнена выполнена плохо00:36:34
э вам Конечно потом тоже может как-то00:36:37
это прилетит Хотя вряд ли какое-то00:36:39
серьёзное влияние на вас окажет но тем00:36:41
не менее будет неприятно поэтому00:36:43
всё-таки Когда вы мы говорим о00:36:44
делегировании это не абы кому или всем00:36:47
поровну это всё-таки тому кто с этим00:36:49
справится тому кто обладает00:36:51
максимальными компетенциями и знаниями00:36:53
для того чтобы это сделать И неважное не00:36:55
срочное Ну вот здесь написано ложить я я00:36:59
для себя называю это по-другому для меня00:37:01
это квадрат Забей Просто не делай от00:37:04
слова совсем если кому-то всё-таки это00:37:06
будет нужно всплывёт или ещё что-то00:37:08
соответственно Ну ещё раз напомнят00:37:10
обратятся и так далее невозможно00:37:12
заниматься всем и всегда поэтому здесь00:37:14
уважаемые друзья Вот иногда00:37:16
действительно нужно в хорошем смысле на00:37:18
какие-то вещи которые у Вас могут00:37:20
отрывать много отвлекать и отрывать от00:37:23
важных задач занимать у вас много00:37:25
времени нужно просто забивать00:37:29
русского языка и вот кстати видел плюсы00:37:31
вот да интерес интерес тоже плюсы00:37:34
смотрите если Коле менемен эти функции00:37:36
интересны мы можем запланировать на лето00:37:39
ещё один интенсив связанны как раз вот с00:37:42
основными функциями менеджера и как себе00:37:45
эти функции развивать Ну и можно00:37:46
провести там самооценку самодиагностику00:37:48
так вот Вот они четыре основных вот00:37:56
основ соответственно здесь уже Мы можем00:37:59
с вами зная какие-то задачи можем00:38:02
соответственно с вами раскидать Ну вот00:38:04
приведу просто примеры Ну например00:38:05
Ответить на письмо от крупного клиента00:38:07
ожидающего подтверждение деталей00:38:09
контракта Ну это очень важно и это00:38:11
срочно значит это как раз попадает в00:38:13
первый квадрат Или например регулярное00:38:15
обновление профессиональных знаний через00:38:17
курсы и тренинги Ну вроде как00:38:19
Действительно это важно то есть твоя00:38:20
компетенция сво развитие - это важно но00:38:22
если вы вот это какой-то материал00:38:24
тренинг пройдёте Не сегодня а завтра Ну00:38:26
компания наверно не умрёт поэтому00:38:28
наверное это можно отнести как раз ко00:38:30
второму00:38:32
квадрату важное но не срочное кстати вот00:38:35
я вижу комментарий Евгения в в чате00:38:39
задача может решиться сама собой да00:38:41
Евгения абсолютно права смотрите я э00:38:43
задача любая проблема может решить00:38:45
вообще для решения любой проблемы есть00:38:48
четыре способа универсальных четыре00:38:50
способа первый способ делать что-то00:38:53
больше Ну например у вас мало продаж00:38:55
продавайте больше там наймите больше00:38:56
сотрудников дела что-то больше проблема00:38:59
будет решена делать чего-то меньше ну то00:39:01
есть сократить какие-то затраты и так00:39:03
далее и выйдите на какой-то результат00:39:05
делать что-то по-новому Ну то есть мягко00:39:07
говоря биться головой если у вас один и00:39:08
тот же результат с одной и той же00:39:10
методологией и вы ничего не меняете это00:39:12
странно это ещё по-моему00:39:14
Эйнштейн говорил что сложно достичь00:39:16
другого результата не меняя ничего в00:39:18
методологии Ну могу что перефразировать00:39:20
но смысл вери и вот четвёртый этап это00:39:24
не делать вообще ничего Ну наме вы ите00:39:26
перед вами лужа постоит лужа высохнет00:39:30
пойдёте дальше хотя некое действие есть00:39:32
ничего не делать это просто постоять и00:39:34
подождать Это тоже формальное действие00:39:35
Ну вот в принципе да Евгений как раз00:39:37
подтверждает вашу правоту Ну например00:39:39
третье вот к третьему квадрату неважная00:39:42
строчная задача что можно было бы00:39:44
отнести Ну например ответить на большое00:39:46
количество несущественных электронных00:39:49
писем то есть мы получаем большое00:39:51
количество различных писем рассылок ещё00:39:52
чего-то какие-то от нас не требуют00:39:55
ответов какие-то требуют но не00:39:56
обязательно вот ВС туда в третье Можно00:39:58
даже какие-то вещи делегировать либо00:40:00
даже отложить ещё дальше Ну и например00:40:03
неважно не срочная задача Ну например00:40:05
обновление софта на компьютере Ну если00:40:08
это прямо не Оказывается какую-то00:40:09
существенную работу можно на ночь просто00:40:11
запустить И вообще этим не заниматься00:40:12
или например просмотр вебинара по00:40:15
интересующей но не критичной теме для00:40:17
работы вообще даже не с работой связано00:40:20
например тоже можно отложить очень часто00:40:22
вот различные просьбы такие00:40:24
незначительные когда ты в принципе00:40:25
знаешь человек вообще может и сам00:40:26
справить можно тоже В общем как-то00:40:28
отложить или там намекнуть ему кратко00:40:30
что ты можешь это сам сделать поэтому00:40:32
здесь конечно всё вырабатывается с00:40:33
практикой конечно для того чтобы достичь00:40:35
эффективности и результативности нужно в00:40:37
себе всегда стараться прокачивать вот00:40:39
этот навык давайте сейчас также с вами00:40:41
потренируемся здесь в общем по сути не00:40:44
надо пытаться стремиться там к идеальной00:40:46
точности потому что понятно что какие-то00:40:47
задачи я вот даже из того списка который00:40:49
у вас сейчас будет воспринимаю как00:40:50
важную срочно вы немножко по-другому но00:40:52
в целом вы потом сможете в рамках вот00:40:54
этого сервиса там внизу кнопка есть00:40:56
показать правильно ответы свериться и00:40:58
примерно это позволит вам немножко00:41:00
прокачать себя и понять Как это работает00:41:03
Ну и потом можно потренироваться в00:41:04
идеале я вам рекомендую опять же для00:41:06
практической проработки уже внутри ваших00:41:08
компаний те задачи которые на вас падают00:41:11
как раз собрать Ну например за неделю00:41:14
Заведите какой-нибудь блокнотик и00:41:15
запишите кратко основные задачи которые00:41:17
вам упали за всю неделю потом00:41:19
попытайтесь вот так вот рассортировать00:41:20
или сделайте в рамках игры либо00:41:22
Попробуйте проиграть это вместе с вашими00:41:25
сотрудниками посмотрите что получится00:41:27
Это действительно тоже будет интересно00:41:28
давайте сейчас как раз с вами и00:41:30
попробуем рассортировать00:41:32
примерно 20 задач ещё раз скажу что это00:41:35
лучше делать с компьютера рассортировать00:41:38
20 задач по вот этим четырём квадратам00:41:43
это тоже делаем с вами в рамках игры00:41:46
ссылка отправляется в чат уже в чате00:41:49
переходите рекомендую нажать кнопку00:41:52
начать и потом на пиктограмму с четырьмя00:41:54
стрелочками в нижнем правом углу экрана00:41:56
раскрыть наве экран и дальше Просто00:41:58
мышкой перетащите в четыре квадрата те00:42:01
задачи которые у вас есть и это как раз00:42:05
вам позволят потом проверить себя можно00:42:09
как раз и на правильность и на скорость00:42:12
потренироваться здесь времени Давайте00:42:14
чуть побольше сделаем несколько там 3-400:42:16
минуты потому что задач много и00:42:19
Попробуйте их раскидать то есть00:42:20
максимально здесь можно будет набрать 2000:42:23
баллов что квадрата по п зада 20 баллов00:42:28
Потом можно посмотреть ответ но это вы00:42:30
можете потом сделать например либо ещё00:42:32
поиграть эти ссылки сохраняются вообще00:42:33
можете себе сохранить как закладки00:42:35
сейчас на эти задания и потом тоже с00:42:38
этим потренироваться Итак э время пошло00:42:41
Желаю удачи кто у нас будет первый00:42:44
быстрый Молодец максимально 20 баллов Ну00:42:47
и дальше при равном количестве баллов Мы00:42:49
можем с вами посмотреть непосредственно00:42:52
посмотреть непосредственно на а00:42:55
посмотреть на э-э00:42:58
скорость очень мелкий шрифт в матрице Да00:43:01
и смотрите если если открывать с00:43:02
компьютера и во весь экран нормально00:43:04
если вот телефона к сожалению да здесь00:43:06
текста много ну здесь коллеги приношу00:43:09
извинение вот телефона такая вещь не00:43:11
очень предназначена потому что всё-таки00:43:12
там много текста но ещё раз скажу здесь00:43:14
главный опять же принцип И самое главное00:43:16
что вы это можете всегда проиграть потом00:43:19
непосредственно со своими сотрудниками00:43:21
например в офисе в переговорных в00:43:22
учебных классах Если у вас есть там00:43:24
возможность проектор подключить проектор00:43:26
на экран Или например на плазменной00:43:28
панель вот компания где я работаю и с00:43:30
которыми я работаю во многих переговорах00:43:33
большие плазменные панели через wi-fi00:43:35
подключаешься и в общем можно вот эти00:43:38
вещи делать поэтому00:43:39
здесь примите Как говорится поймите00:43:42
примите и Простите В общем вот это00:43:44
известная категория но здесь главное00:43:46
потренироваться или потренируйтесь потом00:43:48
Когда вам будет удобно или когда главное00:43:50
ссылку сохраните себе Когда будет больше00:43:54
экран монитор или ещё что-то Итак00:43:56
давайте00:43:57
спокойненько сейчас раскидайте задачи я00:44:00
буду обновлять у себя рейтинг посмотрим00:44:03
кто у нас будет самый быстрый и самый00:44:07
правильный Пока ещё вот ответов ни00:44:10
одного нету00:44:14
ждём Но это именно для практики А дальше00:44:17
Конечно рекомендую собирать свои задачи00:44:19
потому что конечно в каждой компании Они00:44:20
абсолютно раз и Рая приоритизация зная00:44:24
срочность важность00:44:26
поэтому ро наработать свои00:44:31
задачи00:44:33
Итак раскидываю задачи по четырём00:44:38
квадратам по себе скажу что у меня самый00:44:40
любимый квадрат забить потому что очень00:44:42
много задач Где в принципе можно и не00:44:45
отвечать это какая-то Ну то что в общем00:44:47
у меня скорее всего будет отвлекать00:44:49
отрывать времени если это не делать то00:44:51
никто не вспомнит и вот это таких у меня00:44:53
почему-то иногда тоже прилетает много00:44:55
задач поэтому это у меня самый лю00:44:57
квадрат Ну не забывайте что вот важно00:44:59
срочно то что надо взять и сделать Итак00:45:02
давайте посмотрим если у нас появились00:45:04
первые первые супер роп Ну вот у нас00:45:07
опять Евгений Я не знаю правда откуда00:45:09
Наверное Если это тот Евгений о котором00:45:12
я думаю то очень приятно потому что да00:45:16
Евгений 14 баллов и 2 минуты примерно 100:45:19
минута 52 секунд всё 20 То есть можно00:45:23
чуть-чуть ещё потом00:45:25
потренироваться Так давайте ещ подождём00:45:28
пару00:45:29
минут и потом кратко посмотрим ещё два00:45:32
метода и перейдём к следующим техникам00:45:35
которые Вот Обязательно00:45:37
нужно разбирать и прокачивать у своих00:45:39
менеджеров это то что непосредственно00:45:41
влияет на эффективность00:45:47
продаж Итак пока вы завершаете Я полагаю00:45:52
уже раскиды задач Давайте посмотрим Да00:45:55
есть у нас е один00:45:59
Тимон чело извините так написано 1500:46:02
баллов 3 минуты 33 секунды Ну вот да то00:46:06
есть 15 из двадцати пока лучший00:46:09
результат Итак ещё продолжаем пока00:46:12
пробуем и здесь конечно Желаю вам удачи00:46:16
но не забывайте что параллельно скажу00:46:19
для тех кто может быть не может это00:46:20
пройти Значит эта платформа которую мы00:46:22
используем в том числе она достаточно00:46:24
простая называется Word Wall её00:46:26
использует вообще-то00:46:27
репетитора по языкам но вы знаете для00:46:29
бизнеса очень много возможностей делать00:46:31
реально интересное интерактивные00:46:33
задание особенно в онлайн-формате там ну00:46:36
вот уже много-много лет использую если00:46:39
такой возможности такой платформу00:46:40
использовать нету то в принципе можно00:46:42
использовать различные игровые00:46:45
презентации сделанные в PowerPoint с00:46:47
использованием элементов анимации или00:46:49
триггерной анимации поясню Триггер ная00:46:51
анимация уважаемые друзья это когда вы00:46:53
вот на какой-то квадратик нажали и он00:46:55
исчез а под ним какой-то задание или00:46:57
номер или вопрос или ещ что-то то есть00:47:00
не просто последовательно Переключай00:47:01
слайды А можете по сути в таком00:47:04
интерактив у нас следующий интенсив00:47:07
будет посвящён презентации и мы00:47:09
чуть-чуть там поговорим о технике00:47:11
создания ещё и презентации00:47:12
непосредственно в папои или в других00:47:14
программах об общих принципах буквально00:47:16
чуть-чуть Как правильно подсветить своё00:47:18
предложение и вот здесь я могу ещё раз00:47:20
вернуться к теме триггерных00:47:23
презентаций Итак вотже ше участников на00:47:28
первом месте Анна 16 баллов это пока00:47:31
лучший результат 3 минуты 26 секунд а00:47:34
также Вот Виктор Евгений Олег Илья д Вот00:47:38
те кто сейчас у нас попадают в топ от 1100:47:43
до 16 баллов Итак коллеги Давайте00:47:47
постепенно завершаем Ну вот пишут00:47:49
коллеги очень залипательно Ну да коллеги00:47:52
это де очень интересно и я говорю по00:47:54
своему опыту Мы очень много таких иг00:47:57
это просто один пример там есть гораздо00:48:00
интереснее в своё время мы сделали такую00:48:02
игру вот на этой00:48:03
платформе называется Ударь крота там00:48:06
появлялись высказывания какие-то либо00:48:08
преимущества компании или продукты если00:48:10
оно там неправильно надо ударить и если00:48:12
правильно не трогать Ну или наоборот Не00:48:14
суть важно Ну вот вся компания целый00:48:17
день00:48:25
ревилайн форме правильные знания00:48:28
понимание и это гораздо эффективнее чем00:48:31
просто там что-то почитать послушать то00:48:33
есть всегда вот должно быть разнообразие00:48:34
и вот руководитель руководитель он00:48:37
всегда должен уметь читать различные00:48:38
методы и способы для того чтобы00:48:40
действительно достичь максимальной00:48:41
эффективности Итак завершаем тему с00:48:44
матрицей инха и давайте я последнюю00:48:46
посмотрю да Ана остаётся у нас на первом00:48:48
месте 16 баллов 3 минуты 26 секунд00:48:53
хорошо спасибо коллеги00:48:55
действительно Вы можете потом посмотреть00:48:58
и вот мы с вами затронули тему00:49:00
делегирования и Давайте тогда тоже в00:49:03
общем проверим как говорится не отходя00:49:04
от кассы проверим с вами и тему00:49:06
делегирования здесь будет всего лишь00:49:08
одна ситуация одна ситуация и по сути00:49:11
один вариант действия или поведение вот00:49:14
как бы вы в этой ситуации поступили как00:49:16
руководитель эта ситуация связана с00:49:18
делегирования ссылка на это также сейчас00:49:20
находится в чате там всего одна ситуация00:49:23
буквально вот сколько ну минута Вам00:49:25
наверное нужна для того чтобы убедиться00:49:27
сейчас Правильно00:49:32
делегирования мы сегодня глобально с00:49:34
вами не рассматриваем потому что вот я00:49:36
уже понял что в целом интересна тема00:49:39
управленческих навыков и мы к этой теме00:49:41
можем вернуться в рамках например00:49:43
вернуться к этой теме например в рамках00:49:46
отдельного интенсива по лесу менеджмента00:49:48
то есть четыре основных блока и в каждом00:49:51
из них пройтись начать с самодиагностики00:49:54
потом сонно разбра это важно и00:49:57
необходимо например в деятельности00:49:58
руководителя отдела продаж или отдела00:50:01
группы продаж просто менеджера по00:50:03
продажам и мы можем дать там ключевые00:50:05
советы как это реализовать Итак давайте00:50:09
завершаем тогда тему тоже с00:50:10
делегирования Давайте посмотрим что у00:50:13
нас тут всего один вариант по сути00:50:15
ответа и можно очень быстро себя00:50:17
показать на первом месте сейчас вот Илья00:50:20
д правильно делегировал в этой ситуации00:50:24
Молодец 13 секунд есть супер скоростное00:50:27
делегирование Но вообще Вот таких00:50:30
ситуаций можно накидать много и причём00:50:32
опять же смотрите можно их придумать Это00:50:34
замечательно можно их написать самим00:50:37
исходя из вашей практики это ещё лучше00:50:39
потому что это более практично и вот00:50:41
когда вы знаете проводится различные00:50:42
внешние тренинги очень часто заказчики00:50:44
говорят Мы хотим чтобы всё было под00:50:46
специфику нашей организации вот здесь00:50:47
как раз вы сможете учесть это в рамках00:50:49
специфики вашей организации просто00:50:52
собирайте эти ситуации придумывайте эти00:50:54
ситуации вместе с сотрудниками00:50:55
применительно к вашему бизнесу к вашей00:50:57
ситуации ну и соответственно Играйте00:50:59
смотрите и прокачивай Итак А да шесть00:51:03
шесть у нас шесть сейчас участников00:51:06
активно ответили те кто правильно00:51:08
ответили Это Илья Евгений Анастасия00:51:10
Андрей ти манче и любовь разброс секунд00:51:13
от 13 до 45 секунд ну здесь конечно не00:51:16
время главное здесь Наверное всё-таки00:51:17
главное -00:51:19
это главное - это всё-таки00:51:22
эффективность и правильность00:51:24
делегирования Ну надеюсь что вам тоже00:51:26
это было интересно хорошо коллеги идём00:51:29
дальше следующий метод очень простой и я00:51:31
буквально вот в течение минут о нём вам00:51:33
могу рассказать называется метод00:51:35
помидора Ну это от итальянского помодора00:51:38
идёт И вообще это придумал студент А и00:51:41
потому что он уставал там готовить свой00:51:44
дипломный проект поэтому придумал метод00:51:46
переключения Почему ещё помидорам потому00:51:48
что вот изначально Это был таймер в виде00:51:51
помидора и вот как бы он его использовал00:51:53
Поэтому оттуда вообще всё и пошло Как00:51:54
всегда всё банально смешно где-то и00:51:56
несерьёзно основная идея работать00:52:00
небольшими этапами по 25 минут потом00:52:03
небольшой перерыв Ну или такой00:52:05
переключение на какую-то более лёгкую00:52:07
деятельность потом опять 25 минут00:52:11
соответственно работа Ну самое главное00:52:13
Если говорить о применении этого метода00:52:15
в работе руководителей отделов продаж00:52:17
менеджеров то здесь я бы вам00:52:18
рекомендовал разделять разные типы00:52:20
клиентов разные задачи как раз вот в эти00:52:22
интервальные периоды потому что очень00:52:24
сложно переключаться вот надо Позвонить00:52:27
этому предложить холодильник а потом00:52:28
Позвонить этому узнать почему у него там00:52:30
протекает Батарея это ну я пример00:52:33
привожу это абсолютно разные задачи00:52:35
Поэтому вот этот метод помогает00:52:36
продавцам и руководителям отделов продаж00:52:39
группировать похожие задачи и00:52:41
соответственно более быстро эффективно с00:52:45
высшей с большей фокусировкой и00:52:47
вовлечённость их решать Потом небольшое00:52:49
переключение можно там встать пройтись00:52:51
можно посмотреть в окно 5 минут можно00:52:54
проверить там почту это тоже В общем00:52:56
отдых в чём-то переключение не Отвечая00:52:58
пока на письма и заняться следующим00:53:00
этапом там следующим набором задач и вот00:53:03
такими00:53:04
интервальным интервальным шагами00:53:06
соответственно тоже решать Это хороший00:53:08
метод на самом деле грамотно применяется00:53:10
я вам очень рекомендую обратить на него00:53:12
внимание именно в контексте как раз00:53:14
группировки похожих задач потому что00:53:16
задач у вас много Они разноплановые и мы00:53:18
сейчас с вами матрицу хау посмотрели вот00:53:20
этот метод он вам поможет именно в этом00:53:23
Ну и последний простой метод опять же00:53:25
самоорганизация это дел это может быть00:53:27
бумажка это может быть какой-то планинг00:53:29
Вот сейчас на Яндекс Маркете Вот таких00:53:31
планинг широких там на неделю очень00:53:34
много можно заказать любой я сам дома00:53:36
тоже такой использую это может быть00:53:38
какая-то страничка ежедневни Ну вот не00:53:40
страничка Это пример сейчас страница00:53:41
ежедневника простой ежедневник это может00:53:43
быть Вот частично тоже мо Ной любимый00:53:46
только для определённых задач это Ду00:53:48
приложение в ле смартфоне или в00:53:50
компьютере который вы также можете00:53:52
использовать для того чтобы помнить о00:53:54
ключевых важных задачах Если говорить о00:53:56
о задачах то здесь ну очень Кратко скажу00:53:59
выделяйте два типа основных задач это00:54:01
жёсткие задачи То есть это чёткие00:54:03
жёсткие задачи и встречи которые нельзя00:54:05
сдвинуть отменить перенести и00:54:09
бюджетирование которых вам потребуется00:54:11
время Ну и всегда Старайтесь докладывать00:54:13
резервы времени между различными00:54:15
встречами и задачами Потому что если у00:54:17
вас всё будет идти без перерывов Ну00:54:18
коллеги вы вы Горите вы выдохните и00:54:21
потом просто как это упадёте в 5 МХ от00:54:23
финиша поэтому как бы Берегите себя00:54:25
работат всё хорошо достижение00:54:28
результатов стратегических целей - это00:54:30
всё хорошо Ну как бы о здоровье тоже00:54:31
надо думать поэтому Старайтесь вот00:54:33
использовать планирование в том числе00:54:35
для того чтобы грамотно и спокойно00:54:38
решать задачи без сумасшествия поэтому00:54:40
ещё раз возвращаюсь Вот реша это блок и00:54:42
возвращаясь к колесу менеджмент ещё раз00:54:44
скажу что вот она основа управления и00:54:46
сегодня мы говорим конечно о навыках00:54:48
Сегодня мы говорим чуть-чуть о некоторых00:54:50
методах которые относятся к сегменту00:54:52
оперативного руководства потому что ну00:54:54
мы говорили например об обучении00:54:56
сотрудников например об мотивации Если00:54:58
говорить о планировании своих задач это00:55:00
сегмент планирования соответственно00:55:02
Поэтому вот пожалуйста тоже эту схему00:55:04
можете себе запомнить и потом Обратите00:55:06
внимание как это всё устроено и здесь00:55:08
Наверное часто бывает вопрос А как это00:55:10
всё работает в контексте повторения это00:55:14
повторение происходит цикл или нет00:55:16
смотрите эти сегменты вы всё время00:55:18
проходите не бывает так что вы00:55:19
находитесь только в состояни контроля и00:55:21
не занимаетесь вообще планированием00:55:22
организацие или оперативным руководством00:55:24
Но если в целом говорить то то это будет00:55:26
по спирали То есть это значит что каждый00:55:28
раз вы увеличиваете и повышаете свою00:55:31
профессиональную компетентность как00:55:32
руководителя и поэтому вот эта модель Вы00:55:35
можете рассматривать как движение по00:55:37
спирали вверх это что касается этого00:55:40
блока переходим к следующему блоку Какие00:55:42
техники инструменты повысить00:55:43
результативность продаж опять же из00:55:45
Большого опыта могу сказать что вот если00:55:47
ваши сотрудники будут использовать три00:55:50
ключевые техники прямо вот мы понятно00:55:52
что их много но вот эти должны быть00:55:53
всегда они должны свозить они должны00:55:55
быть осно то вы всегда будете добиваться00:55:57
результата первая техника - это техника00:56:00
позиционирования основа этой техники00:56:02
заключается в правильном00:56:03
донесении донесение информации о вашем00:56:06
продукте основная проблема очень часто00:56:08
заключается в том что многие забывают00:56:11
или забивают здесь можно так и так00:56:13
сказать и забывают и забивают или00:56:16
забывают или забивают на обозначение00:56:18
проблемы мы прибегаем к нашему клиенту00:56:20
или встречаем где-то клиента или звоним00:56:22
клиенту или пишем клиенту сразу с нашим00:56:24
решением вот У нас есть замечательная00:56:27
платформа для этого или вот Обратите00:56:29
внимание к нам привезли замечательный00:56:30
стейк или вот у нас появилась новая00:56:32
модель например какой-то мебели или вот00:56:35
у нас появилась новая Техническая00:56:36
разработка то есть мы говорим всё время00:56:38
только о решении Забывая ещё и о выгоде00:56:41
а про проблему вообще не попадаем то00:56:43
есть ведь основа продажи - это попадание00:56:46
в проблемную ситуацию в потребность00:56:49
клиента Обратите внимание Просто вот как00:56:51
это диагностируется очень просто если00:56:54
например у вас сотрудники работают по00:56:55
телефону вте рядом и послушайте вообще00:56:57
они говорят о какой-то проблеме когда00:56:59
пытаются что-то продать если они00:57:01
работают в зале соответственно то же00:57:04
самое несколько вопросов на уточнение00:57:06
потребностей и всё будет понятно есть00:57:08
эта проблема или нет Что лучше00:57:10
предложить Ну не подлета А вот смотрите00:57:11
у нас есть ещё что-то то есть конечно00:57:14
нужно узнать А что вас интересует что вы00:57:16
рассматриваете на что ориентируетесь там00:57:18
ну и так далее То есть понять эту00:57:20
потребность тогда соответственно Вы00:57:21
можете всегда помочь и подсказать и даже00:57:23
вот кажется Казалось бы этот метод Ну не00:57:25
везде работат Ну например может ли он00:57:27
работать в обычных продуктовых магазинах00:57:29
Да конечно Встречайте Например если это00:57:32
есть какие-то какой-то администратор или00:57:35
консультант непосредственно в зале можно00:57:38
встретить клиента спросить Здравствуйте00:57:40
поблагодарите за тоже спасибо что пришли00:57:41
в наш магазин что вас сейчас интересует00:57:44
что вы хотели бы приобрести вот там мне00:57:45
нужны молочные продукты вот Обратите00:57:47
внимание Вот там отдел находится там и00:57:50
сейчас там например появилась там новая00:57:51
партия чего-то там ну и так далее То00:57:53
есть даже здесь можно подсказать и00:57:55
сказать Ну всё равно потребность00:57:56
выяснять основная проблема начинаем00:57:58
Извините предлагать или впаривать не00:58:00
понимая проблему поэтому правильная00:58:02
техника позиционирования в b2c и в B2B и00:58:05
в b2g Да везде Это отталкивается от00:58:07
проблематики от проблемы от потребности00:58:10
от того почему что-то нужно клиенту не00:58:13
Вот давайте так Открою вам большой00:58:14
секрет клиенту абсолютно всё равно на00:58:16
вас на вашу компанию на ваш продукт ему00:58:18
это вообще не интересно у него есть00:58:21
некая проблема некая задача некая00:58:24
ситуация и он нацелен только Наре ше00:58:26
этой задачи Поэтому если вы здесь с ним00:58:28
синхронизируйте Вы придёте что смотрите00:58:31
если вас волнует там безопасность00:58:33
личного жилища и вы хотите например00:58:35
надёжную надёжную дверь которую не00:58:38
взломать не взорвать не вскрыть там00:58:41
затопить не ещё что-нибудь то смотрите у00:58:44
нас есть отличная модель там00:58:45
какая-нибудь Guardian то-то Тото Тото00:58:47
то-то и дальше переходим к Выгода это00:58:50
Надёжность это гарантия это защита это00:58:53
экономия и дальше всё это раскрывается00:58:54
все эти плюсы не забывай это тоже очень00:58:56
важно потому что когда вы рассказываете00:58:59
только о решении Ну например выяснили00:59:01
проблему и рассказали только о решении00:59:03
вы показали что в принципе да это есть00:59:05
Но для того чтобы человек захотел это00:59:07
купить ему надо показать выгоды и00:59:09
преимущества это могут быть как00:59:10
преимущество сравнению с другими00:59:12
похожими товарами или продукцией00:59:14
конкурентов это могут быть личностные00:59:16
выгоды например выгоды безопасность00:59:18
скорость Ну то есть здесь00:59:21
мотиваторы экономия например ну экономия00:59:23
времени экономия денег безопасность00:59:25
где-то это может быть например в00:59:26
автомобильном бизнесе это может быть00:59:28
вообще Престиж Или например если это00:59:30
какие-то гаджеты То есть это удобство00:59:32
престиж где-то тоже безопасность Комфорт00:59:34
и так далее То есть вот это надо00:59:36
понимать и чувствовать Поэтому в основе00:59:38
продаж всегда должна быть техника00:59:39
позиционирования если у вас это нет Если00:59:42
вы сухо рассказываете вот мы сделали00:59:43
то-то то-то то-то наверное конечно это00:59:47
продать можно Если вы это продаёте супер00:59:49
но главное в том что главное в том что00:59:52
необходимо стараться попадать в сущность00:59:56
пробле клиента тогда вы это сможете00:59:58
сделать тут коллега тоже пишет Давайте01:00:01
прочитать Тимофей пишет не проблема а01:00:04
вопрос который решает клиент вашим01:00:06
продуктом Ну это ещё раз это можно нать01:00:09
по-разному это понимаете потребность01:00:11
вопрос ситуация проблем Это Тимофей всё01:00:14
синонимы по сути в данной ситуации вы01:00:16
можете рассматривать всё что угодно но01:00:18
главное это должно быть я вот сам01:00:20
регулярно получаю такие ну не анонимны01:00:22
какие-то письма в Ватсапе там сообщения01:00:25
что вот у нас есть вот такая хорошая01:00:27
вещь замечательно что она у вас есть но01:00:29
вы не поинтересовались А есть ли у меня01:00:31
вообще Ну хорошо ситуация проблема01:00:34
вопрос какая-то затруднение Вот01:00:37
пожалуйста ещё связанное с вашим01:00:39
продуктом например или с вашим решением01:00:41
поэтому здесь поймите ещё раз проблема -01:00:43
Это конечно мы усиливаем вообще слово01:00:45
проблема в разговоре продавца01:00:47
использоваться не должно это негативно01:00:49
психологическое слово и лучше его01:00:51
избегать здесь мы говорим о модели я01:00:53
показываю это на примере модели в01:00:55
разговоре клиента Вы можете использовать01:00:57
слова ситуация затруднения Ну может быть01:01:00
ещё сложность вот это как бы основное01:01:02
Категорически не используем слово01:01:04
проблема и Категорически не используем01:01:06
слово потребность особенно в общении с01:01:08
женщинами звучит как-то очень дико когда01:01:10
Мы спрашиваем Какая у вас есть01:01:12
потребность это первая техника вторая01:01:14
техника - техника выявления потребности01:01:16
все прекрасно знают что для того чтобы01:01:18
что-то хорошо продать надо понимать01:01:20
потребность клиента и есть два основных01:01:23
подхода здесь сразу подключу основные01:01:25
проблемы01:01:26
с этим связа все прекрасно знают что для01:01:29
того чтобы выявить потребность нужно01:01:31
задавать вопрос и многие наверное знают01:01:33
что есть три типа вопросов открытые01:01:36
закрытые01:01:38
и01:01:39
альтернативные открытые вопросы это01:01:42
вопросы подразумевающие развёрнутый01:01:44
ответ альтернативно - это альтернатива01:01:47
был не был буду не буду делал не делал01:01:50
то есть ну и закрыты вопрос это Да нет01:01:52
так вот опять же психология Люде тако Мы01:01:56
очень с вами любим задавать закрытые01:01:59
вопросы и продавцы этим часто очень01:02:02
грешат если у вас сейчас время есть нет01:02:04
ну по сути это закрытый вопрос потому01:02:06
что это взаимо исключающая альтернатива01:02:08
есть Нет это по сути закрытый вопрос Или01:02:10
например вы рассматривайте сейчас01:02:12
приобретение Нет не рассматриваю это01:02:15
тоже Поэтому вот обратите на Это особое01:02:17
внимание поэтому для того чтобы выявить01:02:19
потребность необходимо задать два-три01:02:21
открытых вопроса они могут быть любые01:02:23
Как вы понимаете потребность клиента это01:02:26
потенциально по что вы знаете какой01:02:27
продукт ваш продукт какую потребность01:02:29
закрывает Поэтому просто для себя01:02:31
сформулируйте эти вопросы вот опять же01:02:34
большой опыт обучения наблюдения01:02:37
прослушки разговоров показывает вот01:02:38
сколько лет твердим мы миру про открытые01:02:42
вопросы всё равно задаёт народ По01:02:43
большей части закрытые вопросы Поэтому01:02:46
просто вот Возьмите и вот завтра пятница01:02:48
замечательный день возьмите и01:02:49
понаблюдайте за вашими сотрудниками А01:02:52
какие вопросы преимуществе они задают и01:02:54
говорят вашим клиентам и вы увидите что01:02:58
по большей части это закрытые вопросы01:03:00
поэтому закрытые вопросы - это как01:03:02
говорится зло альтернативные вопросы01:03:04
знаете где они хороши они хороши Когда01:03:06
вы подвига ете клиента к какому-то01:03:08
выбору какой На каком варианте вы01:03:10
остановитесь вариант а или вариант б Ну01:03:12
или например какой тариф вы выберете01:03:14
тариф стандарт или тариф бизнес или ещё01:03:16
что-то вот здесь хорошо Или например01:03:18
Хорошо договариваться о следующей01:03:20
встрече например Когда вам будет удобно01:03:22
Завтра в 12 или послезавтра в 15 Вот это01:03:25
прямо замечательно для альтернативного01:03:27
вопроса01:03:28
договариваться об следующей встрече01:03:31
открытым вопросом плохо потому что когда01:03:33
вы можем в следующий раз с вами01:03:34
встретиться через год и вам будет как-то01:03:36
сложно уже что-то сказать закрытым01:03:38
вопросом тоже сложно Вам могут сказать01:03:40
нет И вам придётся как-то это01:03:42
преодолевать Ну например А будет ли01:03:44
удобно завтра встретиться нет всё попали01:03:47
в просак поэтому здесь Старайтесь01:03:49
всё-таки тоже на это обращать внимание01:03:51
каждый тип вопрос имеет свои плюсы и01:03:53
минусы в большинстве случаев К сожалению01:03:55
сотрудники зат закрытые вопрос следите и01:03:57
старайтесь на этапе выявления01:03:58
потребностей чтобы они задавали открытые01:04:02
есть ещё одна техника достаточно01:04:03
интересно о ней мало кто знает Ну вот на01:04:06
мой взгляд она01:04:07
вообще наверное самая такая интересная01:04:10
особенно вот в it направлени И не только01:04:14
Ну вот просто я многие годы работаю как01:04:16
раз с направлением it разработок и вот01:04:19
там это прямо хорошо работает я кратко01:04:21
не скажу Посмотрите может бы тоже она01:04:23
вам пригодится это называется техника01:04:25
ние ТХ последовательных вопросов вы для01:04:28
того чтобы выявить сформировать или01:04:30
сформулировать потребность клиента01:04:32
проблему ситуацию затруднения как угодно01:04:34
мо можем это назвать с Вами Мы задаём с01:04:36
вами три последовательных открытых01:04:38
вопроса Но эти вопросы нацелены на01:04:41
конкретные сути первый вопрос должен01:04:44
касаться частоты или регулярность01:04:46
проблемы Ну например вот я часто работаю01:04:49
с экспертной системой продажи для01:04:52
коммерческих директоров именно как и01:04:54
бизнес-тренер и бизнес-консультант и вот01:04:58
если бы Например я бы хотел эту систему01:05:01
продавать каким-то образом а то для01:05:05
выявления или формирования потребностей01:05:06
Я спросил бы у коммерческого директора01:05:09
Как часто у него возникает ситуация01:05:11
когда ему необходимы экспертные01:05:13
рекомендация по техникам продаж Как01:05:15
лучше продавать тот или иной продукт То01:05:17
есть первый вопрос должен быть нацелен01:05:19
на чистоту Как часто как регулярно01:05:22
потому что здесь даже если это будет01:05:24
очень01:05:26
вы услышите какой-то ответ Ну например01:05:28
там даже раз в полгода всё всё равно01:05:30
потребность есть А вот если вы зададите01:05:32
здесь открытый вопрос А у вас Бывают ли01:05:34
ситуации когда вам что-то там нужно нет01:05:36
даже если это редко бывает или нечестно01:05:39
вам ответят нет а преодолевать Нет очень01:05:41
сложно многие продавцы к сожалению не01:05:43
всегда к этому готовы так вот первый01:05:46
вопрос на чистоту регулярность той01:05:48
ситуация проблемной ситуация которая01:05:50
есть у клиента второй вопрос на суть01:05:53
этой проблемы или этой ситуации а01:05:55
например продолжаем тот же делок А С чем01:05:58
связана Или какая у вас возникает01:06:00
ситуация что вам необходима например01:06:01
Экспертная поддержка или необходимые01:06:04
экспертные материалы с чем такая01:06:06
ситуация связана и здесь вам клиент01:06:08
начинает рассказывать Ну например мне01:06:10
очень сложно понять как выстроить на01:06:12
систему наставничества непосредственно в01:06:14
новых подразделениях продаж и вот всё01:06:15
обозначили и так далее и третий вопрос01:06:18
последовательный на ТО на мотивацию То01:06:21
есть как клиент поступает в этой01:06:22
ситуации этот вопрос необходим для того01:06:25
чтобы понимать широту его действий и01:06:27
соответственно потом можем к этому также01:06:30
апеллировать Ну например как вы01:06:31
поступаете в этой ситуации когда вам01:06:32
нужно найти какую-то информацию по01:06:34
управлению отделом продаж Ну я лезу в01:06:37
интернет или я спрашиваю у коллег или01:06:39
ещё что-то или ещё что-то всё Мы это01:06:40
тоже собираем и потом мы сможем с вами01:06:42
это использовать потому что сказать что01:06:44
смотрите а здесь вы можете сэкономить01:06:46
время приобретая например такое решение01:06:48
Вы сэкономите время на поиске этой01:06:49
информации и здесь вы сэкономите будет01:06:51
двойная экономия времени первая экономия01:06:53
времени на поиске а вторая экономия01:06:56
времени на верификации то есть понять А01:06:57
вообще это информацию можно доверять или01:06:59
нет наше решение - это то решение01:07:01
которому вы можете доверять на 100% вот01:07:03
так вот это и построено то есть смотрите01:07:05
три последовательных вопроса все три01:07:07
вопроса открытые первое на частоту Как01:07:10
часто как регулярно С какой01:07:12
регулярностью второе на суть С чем01:07:14
связано что в основе этой ситуации Какие01:07:17
затруднения и так далее И третье Как01:07:19
клиент поступает в э ту А что вы делаете01:07:21
когда не можете там что-то найти А что01:07:24
вы делаете когда например01:07:27
сотрудников снижа показатели продаж и01:07:29
так01:07:30
далее ну это не совсем спин про01:07:34
комментирую спин всё-таки другое01:07:36
всё-таки другое и это с этим не01:07:42
связано да я понял Нет спин всё-таки это01:07:45
другое и я вам скажу так вот вообще спин01:07:47
технологий идёт в нашей стране очень01:07:49
сложно за рум01:07:54
прино идёт очень хорошо Но вот сколько я01:07:56
знаю компании когда Ещё работал сам01:07:58
сотрудником Когда я работал01:08:00
руководителем с бытовых подразделения01:08:02
сейчас когда уже вот в другой сфере01:08:04
работаю и в других должностях могу01:08:06
сказать что техника спин не знаю почему01:08:08
идёт сложно но опять же здесь не она01:08:11
может быть сложна потому что пытаются её01:08:14
обучить одним тренингом это надо делать01:08:16
регулярно и регулярно оттачивать на01:08:18
практике эти навыки так чтобы это уже01:08:19
стало такой бессознательном такой01:08:21
неосознанной компетентностью К сожалению01:08:23
да спин в нашей стране вот опыту по моим01:08:26
наблюдениям идёт достаточно сложно01:08:29
поэтому это немножко другое ипин - это01:08:32
всё-таки не совсем ну в общем да это01:08:35
выявление формирование потребностей ноно01:08:37
это вообще считается техника продаж уже01:08:39
даже мы сейчас говорим только о01:08:41
выявление потребностей поэтому смотрите01:08:43
и практикуйте можете сделать какие-то01:08:45
игровые ситуации с презентациями ещё с01:08:48
чем-то и как раз очень в та живом01:08:51
формате разобрать вот эти техники Ну моя01:08:54
техника Конечно любимая техника третья01:08:56
потому что я очень Ой три последных01:08:57
вопроса потому что я Честно работаю01:08:59
именно с it э с it компаниями с01:09:02
системами А это как раз вот там эта01:09:04
техника прямо хорошо работает Ну и01:09:07
последняя техника на которую мы сейчас01:09:09
сделаем с вами упор - это техника01:09:11
убеждения очень часто продавцам не01:09:13
хватает убедительности Как говорится01:09:15
убедить дожать различными аргументами то01:09:17
есть да мы озвучили определённый тезис01:09:19
выгоды преимущества нашего предложения и01:09:22
на этом всё заканчивается по сути Это01:09:23
только тезис то есть красивая фраза01:09:25
красивый лозунг вот очень не хватает01:09:27
убеждений и дожим и здесь например Вы01:09:30
можете использовать такую технологию вот01:09:32
в продажах Она работает именно в такой01:09:34
последовательности тезис аргумент и01:09:36
поддержка если это сервисное01:09:38
подразделение обслужи клиентский01:09:41
сервис не продажи какой-то регулярное01:09:43
взаимодействие регулярное обслуживание01:09:45
то там эти элементы будут переиграна01:09:48
по-другому так вот как это делать01:09:51
смотрите вот если я сейчас скажу вам что01:09:53
уважаемые друзья тезис я супер01:09:55
замечательный фотограф Ну вот кто мне01:09:59
поверит Наверное каждый из нас А вот это01:10:01
черта нашего русского человека что ну01:10:03
это всё замечательно Ну какие-то01:10:05
доказательства Пожалуйста покажи там01:10:07
предъяви вот чтобы мы тебе как-то01:10:09
поверили То есть Вам не хватает какой-то01:10:11
аргументации не Ну кому-то конечно всё01:10:13
это хватает вот Но многим наверное01:10:16
всё-таки не хватит а дальше Вы просто01:10:18
приводите аргументы Ну например я там01:10:21
финалист такого-то конкурса вот диплом я01:10:24
там публикую в профессиональных журналах01:10:26
для фотографов вот пожалуйста журнал У01:10:28
меня есть там профессиональный сайт Там01:10:29
есть куча отзывов я там показываю свои01:10:32
работы и занимаюсь этим очень давно вот01:10:34
пожалуйста сайт там посмотрите и так01:10:35
далее Будет ли это уже более убедительно01:10:37
будет потому что я представил аргументы01:10:40
которые При желании можно посмотреть01:10:42
потрогать понюхать как это покусать и01:10:45
всё остальное То есть проверить и вот01:10:47
это очень важно Очень часто продавцам не01:10:50
хватает этого на этапе убеждения дожи01:10:52
клиента когда он размышляет и принимает01:10:55
для себя окончательное решение нужно это01:10:57
или нет нужно дожать убедить его вот01:11:00
этими аргументами и вот здесь всегда01:11:02
бывает как раз просадка поэтому01:11:04
рекомендую обязательно по вашим01:11:05
продуктам иметь в рамках этой техники01:11:07
убедительные аргументы которые01:11:09
показывают что Да этот продукт решает01:11:12
или товар или услуга закрывает решает ту01:11:16
проблему ситуацию или потребность01:11:18
которая есть у клиента и иметь01:11:20
заготовленный набор от трёх до пяти01:11:22
аргументов вообще для разговора01:11:24
достаточно дри три аргумента но01:11:26
рекомендую иметь где-то вот в районе01:11:28
пяти Ой извините до пяти аргументов и01:11:31
этого будет достаточно но они должны01:11:33
быть убедительными То есть если клиент01:11:34
Скажет не верю Покажите пожалуйста01:11:37
отправили материал отправили ссылку или01:11:39
ещё что-то Ну и третий элемент - это01:11:41
поддержка Это какая-то история может01:11:44
быть какая-то ваша практика и сказать Ну01:11:45
смотрите вот недавно у меня был один01:11:48
клиент который также задавался вопросом01:11:50
насколько это решение товар или продукт01:11:53
решает вопросы безопасности там например01:11:55
инфраструктуры его компании так вот э01:11:59
после того как мы рассмотрели подробно01:12:01
все Особенности данного решение он01:12:03
убедился в том что действительно это всё01:12:06
надёжно и приобрёл это Ну например01:12:08
приобрёл это решение если можете назвать01:12:10
название компании Особенно если это01:12:11
брендовая отлично то есть это какая-то01:12:13
история как раз в поддержку вот этой вот01:12:16
этих аргументов и этого тезиса это как01:12:18
раз хорошая техника для того чтобы как01:12:20
раз клиент который сомневается01:12:22
дополнительными аргументами это могут01:12:25
быть как и аргументы показывающие вашу01:12:28
профессионализм экспертность так и01:12:30
аргументы показывающие его выгоды в том01:12:32
числе Вы можете это показать это что01:12:35
касается третьей техники сейчас по01:12:37
комментарий использование единой техники01:12:39
Без альтернатив не строит не строит01:12:42
конструктивного менеджера Ну смотрите01:12:44
всегда бывает разные альтернативы вообще01:12:46
смотрите любое вообще управление и01:12:49
продажи - это искусство Что такое01:12:51
искусство да есть какая-то методология01:12:53
Ну условно как живопись то есть Да есть01:12:56
нужна кисточка мольберт есть краски и01:12:59
даже определённое количество цветов есть01:13:01
там или ещё что-то Но ведь получается01:13:04
абсолютно разное и что-то мы можем01:13:06
сказать мазня А что-то можем сказать01:13:08
шедевр вот поэтому здесь то же самое01:13:11
поэтому Тимофей я могу сказать что здесь01:13:13
это всё инструментарий из которого вы01:13:16
можете выстраивать разных конечно01:13:17
степенью эффективности у разных01:13:19
сотрудника всё получается по-разному01:13:20
люди-то разные выстраивать различные01:13:22
свои методы которые будут повышать01:13:24
эффективность продаж вашим01:13:25
подразделениям Ну и конечно опять тоже01:13:28
соглашусь что всё достигается за счёт01:13:30
регулярной практики и вы знаете вот01:13:32
когда э проводят какие-то семинары01:13:35
тренинги по продажам разовые это конечно01:13:37
замечательно но очень быстро всё это01:13:39
осядет если они будут регулярного01:13:41
повторения практики уже на уровне01:13:42
компании с рядом компании мы практикуем01:13:45
такой универсальный э формат я вам хочу01:13:47
вам тоже его порекомендовать01:13:48
использовать Вы можете это дело01:13:50
организовывать даже внутри своей01:13:51
компании сами это регулярные стримы для01:13:54
продавцов Где вы01:13:58
разбираетесь Когда вы разбираетесь01:14:01
продукта проигрывать какие-то кейсы если01:14:03
у вас менеджер работают по телефону01:14:04
прослушивается звонки если работают в01:14:06
зале они делятся кейсами если были01:14:08
какие-то жалобы на продавцов разбирайте01:14:10
эти ситуации но это должно быть01:14:12
регулярно хотя бы раз в неделю хотя бы01:14:14
час тогда по сути ваше подразделение01:14:17
ваши менеджер погружается вот в эту01:14:18
атмосферу постоянно вот этого драйва с01:14:21
бытового Когда вы01:14:22
разбираетесь Это позволяет01:14:25
совершенствовать их профессиональные01:14:26
навыки Вот это очень важно и этот формат01:14:29
действительно сейчас в ряде компаний01:14:31
пользуются успехом и всё больше и больше01:14:33
компаний о нём задумываются это что01:14:35
касается техник Вот это всё надо01:14:37
регулярно прокачивать выражаясь простым01:14:39
словом один раз изучил один раз01:14:41
попробовал не получится я здесь всегда01:14:42
привожу пример Когда я первый раз учился01:14:45
кататься на горных лыжах Это было01:14:47
примерно 15 лет назад в Буковеле это01:14:50
Западная Украина Ну первый раз когда я01:14:53
стал на горные лыжи коллеги Ну я вообще01:14:55
проклял всё на свете это неудобно01:14:57
неприятно как вообще чувствовал себя01:14:59
кузнечиком терминатором но через 2-3 дня01:15:02
в общем научился попрактиковаться начал01:15:04
получать удовольствие потом в общем01:15:05
регулярно катался поэтому здесь главное01:15:08
регулярность и практики и вот здесь роль01:15:11
руководителя роль ропа является01:15:14
основополагающей потому что не надо01:15:16
думать что сотрудники до всего дойдут01:15:18
сами то есть вы должны быть драйвером01:15:19
вот этих профессиональных изменений Ну и01:15:22
в последней части сегодняшнего интенсива01:15:23
кратко затронем три01:15:26
затронем пару вопросов связанные с01:15:29
навыками руководителя продаж по01:15:33
наставничеству по сути для того чтобы01:15:35
действительно эффективно развивать свою01:15:37
команду и компанию во-первых нужно быть01:15:39
самим самому практиком То есть это очень01:15:41
важно пройти вот эти все этапы регулярно01:15:44
тоже подключаться где-то что-то пытаться01:15:46
самому продавать и слушать и так далее01:15:47
То есть надо всё время это чувствовать01:15:49
дальше для того чтобы выступать01:15:52
вро01:15:53
вставни для новых сотрудников Можно01:15:57
также включить наставничество для уже01:15:59
тех кто добивается результата чтобы был01:16:00
результат ещё лучше то по сути для вам01:16:03
для вам нужно развивать в себе01:16:06
А для вас нужно развивать пять основных01:16:10
навыков Первое - это коммуникационное то01:16:13
есть умение доносить объяснять повторять01:16:16
переформулировать и здесь приведу Ещё01:16:18
один очень важный момент андрагогика -01:16:20
это наука об обучении взрослых Одним из01:16:22
главных методов андрагогики является01:16:24
метод э ситуации сравнения сопоставления01:16:28
метод аналогии то есть всегда приводите01:16:30
живые примеры это на живых примерах01:16:33
очень хорошо люди взрослые люди учатся а01:16:36
второе терпение и эмпатия то есть вот01:16:38
эта эмоциональная подстройка любое01:16:41
обучение как и управление - это всегда01:16:43
сложная задача и очень часто вы будете01:16:46
чувствовать чувство разочарования Ну я01:16:49
же ему это говорил а он это не01:16:50
использовал Я же здесь его учил а он это01:16:52
не делал и так далее поэтому как01:16:54
говорится набраться терпения любой01:16:57
Педагогический и управленческий труд или01:16:59
тренерский труд это или Наставнический01:17:02
труд это всегда сложная задача и здесь01:17:04
надо в общем как говорится собраться01:17:07
полностью и двигаться в этом направлении01:17:09
То есть это всегда сложно но это важно и01:17:12
необходимо следующие навыки которые01:17:15
необходимы - это навыки обучения и01:17:17
наставничества ну здесь мы подробно01:17:19
сейчас на этом Останавливаться не будем01:17:20
То есть это умение объяснять01:17:22
презентовать собирать обратно связ даже01:17:25
вот забегаю немножко вперёд это01:17:27
подстраиваться под стиль восприятия01:17:29
информации человека Вы знаете что есть01:17:32
визуалы те кто визуально всё01:17:33
воспринимает есть аудиа на слух есть01:17:36
кисте которым надо всё обязательно01:17:38
потрогать и пощупать вот здесь примерно01:17:39
то же самое то есть вот эти моменты надо01:17:42
учитывать конечно нужно уметь01:17:44
анализировать и понимать как вообще01:17:46
любое обучение любое наставничество01:17:48
Главное вот цель изменения модели01:17:50
поведения продавца чтобы он показывал01:17:53
лучший результа вот очень важно уметь01:17:55
анализировать как все Ваши действия01:17:58
связаные с обучением влияют на изменение01:18:00
его поведения где он стал лучше01:18:02
преодолевать контактное сопротивление01:18:04
или секретарское где он начал лучше и01:18:07
правильно формулировать вопросы для того01:18:08
чтобы выявить ситуацию потребности01:18:10
проблему клиента где он начал лучше01:18:13
отрабатывать возражения и так далее То01:18:14
есть вот это надо всё анализировать01:18:16
уметь грамотно и чётко донести до него01:18:19
дать ему обратную связь и вот Тема01:18:21
наставничества в направлениях продаж К01:18:23
сожалению очень исполь я скажу так на01:18:26
своём профессиональном пути никогда не01:18:27
встречал чтобы руководитель ропа был ещ01:18:30
и наставником то есть мы сейчас не01:18:32
говорим про вот когда пришёл новый01:18:33
сотрудник идёт первичный процесс01:18:35
вовлечения обучения на практике и так01:18:38
далее нет А чтобы он регулярно именно в01:18:40
модели уже не руководитель А в модели01:18:42
как тренер как наставник помогал и01:18:45
развивал твою команду К сожалению это01:18:47
очень-очень01:18:48
редко и здесь последнее Какие можно дать01:18:52
основные рекомендации Если вы хотите01:18:53
заниматься те наставничество или хотите01:18:55
вообще развивать свою команду первое01:18:57
разрабатывать программу обучения но01:18:59
опять же отталкиваться не от теории А от01:19:01
конкретной практики послушали звонки01:19:04
понаблюдать за продавцами как они01:19:05
работают в зале провели может быть01:19:07
анонимный онлайн опрос чтобы собрать с01:19:09
них обратную связь что у них вызывает01:19:11
наибольшее затруднения то есть ну01:19:14
нехорошая нехорошая аналогия Ну в общем01:19:17
программа обучения должна строится на01:19:19
костях тех продавцов которые не смогли01:19:21
что-то продать Ну это уже Шучу конечно01:19:23
программа обучения должна учитывать все01:19:25
основные моменты и сложности которые у01:19:27
вас связаны То есть это не начальное не01:19:29
базовое обучение мы не говорим про01:19:31
базовые навыки продаж мы говорим с Вами01:19:33
именно про развитие профессиональной01:19:35
модели наставничества конечно же01:19:37
устанавливайте чёткие цели и ожидания То01:19:39
есть как к чему вы стремитесь понятно01:19:42
что главная цель развития01:19:43
профессионального развития продавцов -01:19:45
это увеличение количества продаж01:19:46
повышение средней сделки увеличения до01:19:49
количества до продаж и всего остального01:19:51
эти цели должны быть понятны вам и вашим01:19:53
сотрудникам Когда вы непосредственно это01:19:55
реализуете на практике и в обучении То01:19:57
есть это очень важно правильно01:19:59
сформулировать и заложить эти правильные01:20:01
ожидания Потому что если сотрудники01:20:02
Будут думать А чему-то нас там будут01:20:04
сейчас учить а вы-то думаете а я-то хочу01:20:06
повысить количество продаж и Там средний01:20:09
чек у вас будет недопонимание дальше01:20:12
Используйте непосредственно не только01:20:14
групповое наставничество Когда вы01:20:16
например группу сотрудников там например01:20:18
со схожими какими-то ситуациями в виде01:20:20
их профе потенциал проф развития01:20:23
собирайте но и может кому-то01:20:25
индивидуально это хорошая практика01:20:26
потому что индивидуальная тоже помощь01:20:28
индивидуальная консультация настани01:20:30
сотрудником И вообще просто внимание Вот01:20:32
именно в модели не руководитель контроль01:20:34
что всё плохо а в модели именно давай я01:20:38
помогу давай разберёмся мы с тобой как01:20:40
бы сотрудники коллеги Вот это очень01:20:42
хорошо работает01:20:44
и сотрудники на это идут всегда очень01:20:46
открыто Используйте различные методы01:20:49
обучения самое главное больше01:20:50
практикуйте эти могут быть различные01:20:52
ролевые игры как вот мы сейчас смотрели01:20:54
ми с помощью вот этой платформы можно01:20:56
придумать с помощью папои можно извините01:20:59
бумажка flipchart Маркет Да всё что01:21:01
угодно но больше Играйте Мы например в01:21:04
ряде компании ну не не часто где-то раз01:21:07
в полгода раз в квартал делаем01:21:09
интерактивные квесты в пау поинте но с01:21:11
отработкой различных методов методов э01:21:14
продаж работа с возражениями преодоления01:21:17
контактных сопротивления секретарского01:21:19
барьера убеждения по цене и всё01:21:21
остальное у нас были и э тайные01:21:24
египетской пирамиды и тайны старого01:21:27
замка и Остров сокровищ Ну в общем всё01:21:29
то есть визуализация красивое задание и01:21:32
это уже в игровой форме позволяет решать01:21:34
многие вопросы проводите регулярные01:21:36
сессии обратной связи то есть вот01:21:38
послушали звонки или слушайте сидите01:21:40
вместе со своими сотрудниками слушайте01:21:42
как они общаются Слушай видите что01:21:44
какие-то есть недоработки Запишите а в01:21:47
конце рабочего дня на вечерней планёрке01:21:49
Дайте обратную связь сказать ребята01:21:50
смотрите вот сегодня была такая ситуация01:21:52
сказали вот так вот ну это не очень01:21:54
эффективно лучше Вот так вот или если01:21:56
наблюдаете в зале за вашими менеджерами01:21:59
которые работают с клиентами или ещё01:22:01
где-то каким-то образом Смотри ты вот01:22:03
сегодня подошёл вот так вот говорил вот01:22:05
так вот Лучше по-другому давай вот это01:22:07
изменим то есть Давайте регулярно01:22:09
обратную связь она нужна потому что если01:22:11
нет обратной связи сотрудник Думает что01:22:13
он делает всё правильно значит никакого01:22:15
изменения в модели поведения не будет01:22:17
происходить Ну и конечно же поощряйте01:22:19
самостоятельно обучение развитие это01:22:21
может быть корпоративная электронная01:22:23
онлайн либо не онлайн библиотека просто01:22:26
покупайте различные книги мотивируйте на01:22:29
прочтение Можно даже ну здесь ВС что01:22:32
угодно можно придумать Ну например01:22:34
прочитал книгу Давай обсудим Если01:22:35
действительно понятно что прочитал уже01:22:37
какие-то для тебя полезные вещи выявил01:22:39
Ну молодец можем там какую-то маленькую01:22:41
премию выписать или там билет в кино с01:22:44
девушкой подарить в качестве подарка То01:22:46
есть можно материально можно не как01:22:49
угодно можно просто создать эту01:22:51
библиотеку в некоторых компаниях ели01:22:54
библиотеке Каким образом Забавно это01:22:56
представлено я это видел по-моему где-то01:22:59
в Челябинске очень-очень давно но сейчас01:23:01
я вот встречал это нескольких компаниях01:23:03
короче в зонах Где бывают сотрудники или01:23:05
в коридорах или ещё что-то пока Ну как01:23:07
бы прямо на стенах как плакат или01:23:08
нарисованы книжная полка корешки01:23:11
название книг и QR код наводишь смартфон01:23:13
и соответственно можешь скачать эту01:23:14
книжку в электронном формате и уже01:23:16
соответственно её читать по разным01:23:17
рубрикам то есть полка по сервису полка01:23:20
по продажам Там и так далее очень01:23:22
классная очень классная тема Так что её01:23:24
тоже использовать но запомните очень01:23:26
важную вещь что профессиональное01:23:28
развитие персонала развитие сотрудников01:23:30
и своих себя лично всегда помогает вам01:23:33
достигать лучших результатов помогает01:23:35
противостоять той среде той ситуации01:23:37
которая у нас в стране регулярно01:23:39
проходит всё время что-то меняет и01:23:42
покупательной способности и вообще всё01:23:44
меняет Поэтому вот чтобы быть01:23:46
максимально гибким обучение - это один01:23:48
из главных инструментов вот это то что01:23:50
касается ключевых рекомендаций для01:23:53
вырабатывания01:23:54
стиля наставничества а не только01:23:56
руководителя сотрудники подсознательно01:23:58
понимают что да вы руководитель Но вы01:24:00
должны иногда в себе включать и другую01:24:02
функцию быть наставником Пусть это будет01:24:04
по пятницам Пусть это будет по четвергам01:24:06
Но вы должны Вести за собой людей именно01:24:09
в качестве наставника Ну вот коллеги это01:24:11
то основное что мы хотели сегодня вам01:24:14
рассказать на Первом интенсиве Да может01:24:16
быть немножко из разных плоскостей из01:24:18
разных из разных вопросов но мы01:24:20
посчитали это важным чтобы сегодня это01:24:23
подсветить01:24:24
Если у вас есть вопросы пожалуйста можно01:24:26
сейчас задать их непосредственно на01:24:28
вкладке вопросы или в чате Давайте сечас01:24:31
на вкладке вопросы есть вопрос от Ильи01:24:33
прочитаю Каким образом подходить к01:24:35
продвижению продаж через месенджер чаще01:24:37
всего в чаще всего к такому общению01:24:41
переходим по договорённости с01:24:42
потенциальным клиентом После перехода01:24:44
после звонка Да ну понятно Илья смотрите01:24:48
несколько моментов несколько01:24:49
рекомендаций01:24:53
Вовы перехода сразу начала общения через01:24:56
мессенджер то да Если клиент удобно Если01:24:59
он готов там Viber Telegram или WhatsApp01:25:02
можете переходить с точки зрения01:25:04
технологии значит Деловая коммуникация01:25:07
должна быть всё-таки деловой То есть это01:25:09
добро Дени обращение отступ всегда01:25:12
делайте потому что это выделяет01:25:14
смысловые блоки дальше пишите кратко по01:25:16
существу то есть что предлагаете не надо01:25:18
вот огромных Вот таких мне когда01:25:20
приходят какие-то сообщения вот ну по01:25:22
сути анонимны никто не спрашивает и как01:25:24
правило это надо там вот раскрывать01:25:26
далее или смотреть больше то есть ну как01:25:28
бы я даже не читаю сразу я вижу что это01:25:30
чистая реклама и так далее если это01:25:32
прямо с холодных продаж Заходите в01:25:34
мессенджер никогда не начинайте просто01:25:36
Здраствуйте то есть всегда Добрый день01:25:39
обращение Кому вы кто Вы и по какому01:25:42
вопросу если вы раньше с кем-то общались01:25:44
Напомните об этом Например если вы01:25:45
переходите в мессенджер не в тот же день01:25:47
а там через день или ещё что-то например01:25:49
что Добрый день Иван Петрович Меня зовут01:25:53
Сергей компания такая-то мы с вами вчера01:25:56
разговаривали и договорились перейти на01:25:58
дальнейшее общение в мессенджер01:26:00
предлагаю здесь продолжить общение вам01:26:01
насколько Вам удобно Ну можно даже не01:26:03
спрашивайте ЕС договорились всё можете01:26:04
Вот смайлики очень аккуратно только01:26:07
очень ограниченный набор смайликов01:26:09
которые Ну характеризует какие-то01:26:11
основные вещи там хорошо там ещё что-то01:26:14
Ну вот без всяких вот знаете01:26:15
разнообразия смайлов то есть в некоторых01:26:17
компаниях есть регламенты общения в01:26:19
мессенджерах где чётко прописано01:26:21
буквально там ну три-четыре смайла01:26:23
которые могут использоваться в каких01:26:25
ситуациях Ну и конечно также короткие01:26:28
вопросы то есть Старайтесь всё делать01:26:29
коммуникационное и ещё один очень важный01:26:31
момент это больше из психологии Если вы01:26:34
переходите на месенджер и вы общаетесь с01:26:36
клиентом ожида имейте в виду что клиент01:26:38
ожидает как правило от вас максимально01:26:40
быстрых ответов то есть не может быть01:26:42
переход в мессенджер э клиент вам01:26:45
написал а вы отвечаете через день Вот01:26:47
это будет очень плохо поэтому на эти01:26:49
моменты обращайте особое внимание Ну и01:26:52
Деловая коммуникация всё то же самое01:26:54
только более сокращённые поменьше слов01:26:56
То есть прямо вот в инфостиль как в01:26:58
системе продажа Надеюсь ль Я ответил на01:27:02
ваш вопрос так ещё вопрос да Илья01:27:06
записываю эфир Ну коллеги вообще записи01:27:09
всегда у нас э ну потом тоже есть И01:27:13
самое главное что записи этих интенсив и01:27:16
других есть в экспертной системе продажи01:27:18
помимо того что там есть огромное01:27:19
количество практических рекомендаций от01:27:22
практиков от коммерческих директоров01:27:25
разных компаний со всей страны большая01:27:27
база шаблонов документов которые помогут01:27:29
вам и упростят организацию отдела продаж01:27:32
не говоря о том что есть специальные01:27:34
сервисы подборка журналов01:27:36
профессиональных Ну и вообще можно01:27:38
проконсультироваться со специалистами01:27:40
поэтому всё это есть и Эта система01:27:43
создана Специально для вас так Поэтому с01:27:46
записью здесь в общем не проблема но всё01:27:48
равно приятно так а так так так ещё01:27:51
вопрос Спасибо было интересно тун-тун01:27:53
тун-тун всё вроде вопросы на все мы01:27:55
ответили Ну что Уважаемые коллеги01:27:57
уважаемые друзья это первый э вебинар в01:28:00
рамках такого интенсива во второй части01:28:02
которая будет в апреле месяце в районе01:28:04
двадцатых чисел уже сейчас на сайте01:28:07
можно зарегистрироваться вот коллеги тут01:28:09
мои пишут ссылку где это можно01:28:11
посмотреть и записаться мы будем01:28:13
говорить о презентации вашего товара01:28:16
услуги причём во всех аспектах будет то01:28:18
презентация публичная перед там сотней01:28:21
различных ваших потенциальных01:28:22
покупателей с большой сцены либо по01:28:25
телефону индивидуально либо01:28:26
непосредственно в зале или вам надо ещё01:28:29
и презентацию какую-то с делать вот эти01:28:30
все аспекты и психологические технологии01:28:33
и работа в том числе с аудиторией Потому01:28:35
что всегда если это какая-то большая01:28:37
презентация на какой-то зал всегда01:28:38
найдётся кто-то кто скажет какую-нибудь01:28:40
противный неприятный вопрос как с этим01:28:42
работать Всё что касается презентации в01:28:45
процессе продажи и роли ропа в этом мы01:28:47
тоже будем с вами обсуждать очень01:28:49
подробно на следующем вебинаре который01:28:52
состоится в середине в двадцатых числах01:28:55
апреля зарегистрироваться уже можно01:28:57
сейчас ну а я с вами прощаюсь хочу Вам01:28:59
пожелать удачи в продажах Повторяйте01:29:03
тренируйтесь и побольше практики ваши01:29:05
практики ваша организация Собирайтесь01:29:07
тренируйтесь Ну а если будут какие-то01:29:10
вопросы приобретайте систему продажи01:29:13
задавайте их в онлайн-чат в01:29:14
онлайн-консультант который Вам01:29:16
оперативно поможет и ответит На любые01:29:19
вопросы связанные с управлением01:29:20
структурами продаж С вами был Сергей01:29:23
мамченко01:29:24
Вам спасибо и до встречи на новых01:29:26
вебинарах нашего весеннего интенсива до01:29:53
свидания01:30:32
аОписание:
Весенний интенсив по продажам позволит вам прокачать навыки продаж своих сотрудников и собственные навыки по обучению менеджеров.
Готовим варианты загрузки
* — Если видео проигрывается в новой вкладке, перейдите в неё, а затем кликните по видео правой кнопкой мыши и выберите пункт "Сохранить видео как..."
** — Ссылка предназначенная для онлайн воспроизведения в специализированных плеерах
Вопросы о скачивании видео
Как можно скачать видео "Навыки, которыми должны обладать сильные продавцы: как определить и развить"?
Сайт http://unidownloader.com/ — лучший способ скачать видео или отдельно аудиодорожку, если хочется обойтись без установки программ и расширений. Расширение UDL Helper — удобная кнопка, которая органично встраивается на сайты YouTube, Instagram и OK.ru для быстрого скачивания контента.
Программа UDL Client (для Windows) — самое мощное решение, поддерживающее более 900 сайтов, социальных сетей и видеохостингов, а также любое качество видео, которое доступно в источнике.
UDL Lite — представляет собой удобный доступ к сайту с мобильного устройства. С его помощью вы можете легко скачивать видео прямо на смартфон.
Какой формат видео "Навыки, которыми должны обладать сильные продавцы: как определить и развить" выбрать?
Наилучшее качество имеют форматы FullHD (1080p), 2K (1440p), 4K (2160p) и 8K (4320p). Чем больше разрешение вашего экрана, тем выше должно быть качество видео. Однако следует учесть и другие факторы: скорость скачивания, количество свободного места, а также производительность устройства при воспроизведении.
Почему компьютер зависает при загрузке видео "Навыки, которыми должны обладать сильные продавцы: как определить и развить"?
Полностью зависать браузер/компьютер не должен! Если это произошло, просьба сообщить об этом, указав ссылку на видео. Иногда видео нельзя скачать напрямую в подходящем формате, поэтому мы добавили возможность конвертации файла в нужный формат. В отдельных случаях этот процесс может активно использовать ресурсы компьютера.
Как скачать видео "Навыки, которыми должны обладать сильные продавцы: как определить и развить" на телефон?
Вы можете скачать видео на свой смартфон с помощью сайта или pwa-приложения UDL Lite. Также есть возможность отправить ссылку на скачивание через QR-код с помощью расширения UDL Helper.
Как скачать аудиодорожку (музыку) в MP3 "Навыки, которыми должны обладать сильные продавцы: как определить и развить"?
Самый удобный способ — воспользоваться программой UDL Client, которая поддерживает конвертацию видео в формат MP3. В некоторых случаях MP3 можно скачать и через расширение UDL Helper.
Как сохранить кадр из видео "Навыки, которыми должны обладать сильные продавцы: как определить и развить"?
Эта функция доступна в расширении UDL Helper. Убедитесь, что в настройках отмечен пункт «Отображать кнопку сохранения скриншота из видео». В правом нижнем углу плеера левее иконки «Настройки» должна появиться иконка камеры, по нажатию на которую текущий кадр из видео будет сохранён на ваш компьютер в формате JPEG.
Сколько это всё стоит?
Нисколько. Наши сервисы абсолютно бесплатны для всех пользователей. Здесь нет PRO подписок, нет ограничений на количество или максимальную длину скачиваемого видео.