Scaricare "Скрипт продажи: как получить работающий скрипт?"

Оставьте заявку на создание скрипта продаж: https://clck.ru/K2EZh Оставьте заявку на разбор звонков: https://clck.ru/JHVAA Оставьте заявку на консультацию: https://clck.ru/JHVDL Услуги команды Максима Курбана (Kurban Consult): http://kurban.info Практический курс Максима Курбана “Профессиональный продавец”: http://kurban-academy.info Материалы по продажам бесплатно http://blog.kurban.info/ Контакты: e-mail: [email protected] Подпишитесь на канал, чтобы первым получать самые свежие видео подобной тематики! Рецепт работающего скрипта: Шаг 1. Схема продажи 1. Находим (вспоминаем) те контакты с клиентами, которые привели к продаже, выписываем схемы, вычленяем общее; 2. Определяем количество касаний с клиентом до продажи; 3. Определяем цели каждого касания. Шаг 2. Диалоги касаний 1. Потребности: - формируем максимально полный список потребностей Ваших клиентов, - формулируем вопросы для выявления каждой потребности; 2. Презентация: выписываем все характеристики Вашей компании, - формулируем, какую выгоду несет клиенту каждая характеристика (относительно каждой конкретной потребности или группы потребностей). В качестве шаблона по созданию презентации, я предлагаю отвечать на вопросы: 1)Чем занимается компания? 2)Какое основное направление? В чем Вы профи? 3)Как долго? 4)Сколько уже продано/реализовано/выполнено? 5)Почему Ваш продукт или услуга качественная? 6)Почему Ваш продукт/услуга лучше, чем у других? 7)Почему с Вами работать надежно? 8)Чем Вы гордитесь? 9)Кто Ваши сотрудники? 10)Кто Ваши клиенты? 3. Для каждого касания с клиентом определяем целевое действие, к которому мы приведем клиента в результате этого контакта; действие, продвигающее нас по воронке в сторону продажи; Шаг 3. Возражения 1. Собираем все возможные возражения клиентов (желательно прослушивая звонки менеджеров и анализируя причины отказов от покупки); 2. Формулируем аргументацию на каждое возражение с помощью характеристики и выгод (см. выше пункт «презентация») Шаг 4. Анализ менеджеров Отвечаем себе на вопросы: умеют ли менеджеры рассуждать логично? имеют ли желание вовлекаться в задачу клиента? Чтобы ответить на эти вопросы, попросите менеджеров аргументировать какое-либо из возражений клиентов. По ответу менеджера все сразу станет понятно. В идеале, менеджер должен начать разбираться и уточнять почему именно так считает клиент, а потом рассуждать вслух почему данное возражение не будет причиной отказаться от покупки. Пока не трогаем классификации возражений: истинное, ложное. Нам важно понять, как менеджер мыслит. Если становиться понятно, что кто-то из менеджеров явно не умеет рассуждать и строить логичные доводы, прощаемся с ним и проводим собеседование. Шаг 5. Внедрение скрипта 1. Прежде чем предоставить менеджерам скрипт и пустить их с ним «в поля», поясните им все материалы скрипта, менеджерам, разжуйте смысл каждой фразы и каждого вопроса та; 2. Обязательно убедитесь, что менеджеры понимают все правильно, сделайте это с помощью нескольких ролевок с каждым из менеджером, чтобы они могли усвоить хронологию скрипта. В случае непонимания еще раз пройдитесь по смыслу. Шаг 6. Обучение 1-2 раза в неделю 1. Прослушивайте звонки менеджеров ежедневно; 2. Выбирайте удачные и неудачные, фиксируйте ошибки, собирайте материал для еженедельного обучения; 3. Во время обучения слушайте звонки вместе с менеджерами, попросите их оценивать звонок во время прослушивания звонков с точки зрения перспективы продажи (пусть записывают все, что им понравится или не понравиться), сначала выслушайте их мнение по каждому звонку, потом давайте свою обратную связь. Затем определите возникающие сложности и проработайте их, дайте пример, объясните суть. 4. Обязательно отрабатывайте в ролевых играх все теоретическую информацию, минимум по 2 круга. Если менеджеров более 5, то делите их на 2 группы и проводите обучение отдельно с каждой группой. Эффективных Вам продаж! Продажи Максим Курбан Курбан Консалт Ксения Буке Возражения Возражение дорого Возражениея подумаю Как научится продавать РОП Отдел продаж Менеджер по продажам Обучение по продажам