Download "Олег Брагинский. Фребинар 027. Эффективный телемаркетинг"

Слово «Фребинар» я образовал от «ФРагменты» и «вЕБИНАРа». Это подобие тизера, но назвать видеоролик так, означает расписаться в отсутствии воображения ;) А так, вы сможете оценить вебинар до его покупки на сайте https://braginskyoleg.com/ Telemarketing – вид прямого маркетинга, при котором общение продавца и покупателя происходит с помощью телефонии. В более узком смысле – продажа товаров или услуг по телефону. Используют входящие и исходящие каналы связи. Первые – городские линии, поддержка рекламных акций и проектов, справочные и информационно-концентрационные службы, ресепшн и консьерж-службы. Вторые – рассылки, опросы, анкетирование, целевые продажи по телефону, чату. Телемаркетинг связан с привлечением покупателей, расширением географии продаж, формированием, пополнением и актуализацией клиентской базы, оценкой текущего и перспективного спроса, созданием и корректировкой способов воздействия на покупателей. Типы: 1. Входящий. Цель: анализ и обработка имеющейся информации для поддержания и повышения уровня продаж. Пример: горячая линия, оказывающая справочные и консультационные услуги потенциальным и действующим клиентам. Форма: покупатель обращается к продавцу. 2. Исходящий. Цель: увеличение уровня продаж и получения новой информации, используемой для повышения уровня продаж, через прямой контакт с потенциальными клиентами. Особое значение имеет качество базы данных контактов. Форма: продавец ищет покупателя. Виды: 1. сбыт по телефону 2. опрос, анкетирование 3. послепродажное обслуживание 4. выявление потребностей клиентов 5. сбор и актуализация клиентских данных 6. информирование потенциальных покупателей 7. работа после проведения рекламных мероприятий 8. организация встреч между менеджерами и вероятными клиентами. Задачи: 1. поиск клиентов 2. актуализация данных 3. продажи по телефону 4. контроль работы менеджеров 5. поиск участников мероприятий 6. проверка категории тайный покупатель. Преимущества: 1. прямой контакт с клиентом 2. контроль процессов продаж 3. возможность определить целевую аудиторию 4. быстрое расширение и наращивание клиентской базы 5. экономия времени при работе с большим количеством потенциальных клиентов. В результате обработки информации, собранной в процессе телемаркетинга, определяется целевая группа, заинтересованная в товаре, формируется база потенциальных клиентов. Для проведения телемаркетинга используются современные технологии, позволяющие записывать и систематизировать полученную информацию. Можно оперативно проследить за динамикой продвижения товара, при необходимости мгновенно корректировать действия. Для успешных телефонных продаж необходимо знать не только объём и динамику поступающих звонков, количество продаж, но и статистику отказов, причины несостоявшейся сделки. На курсе «Эффективные Big Data» говорил, что компании часто собирают данные о продаже, потому что были заказ и оплата. Большинство предприятий не собирает данные об отказах, о несдержанных обещаниях операторов, сотрудников, клиентов. Это важный показатель для определения адекватности обеих сторон. Зная причины недовольства потребителей, можно предпринять меры по устранению недостатков, сомнений, возражений, критики. Технологии проведения телефонного маркетинга постоянно совершенствуются. В последнее время наметилась тенденция передачи функций автоматическим системам. К сожалению, люди не очень любят общаться с роботами. Чтобы телемаркетинг не оказался безрезультативным, необходимо чётко и правильно определять задачи, проводимые маркетинговой компанией. Исследования показывают, что продажи по телефону в 10 раз дешевле, чем продажи на месте, особенно в условиях больших городов и пробок. При сокращении затрат результативность работ сохраняется, компания получает ресурс для длительного развития. Чтобы узнать имя и должность клиента, определить его рыночные потребности, можно провести опрос или анкетирование, показывающее заинтересованность компании в личных отношениях с клиентом. После опроса желательно ознакомить клиента с результатами исследований. Во-первых, чтобы не потерять доверие и не оставить клиентов с ощущением, что его использовали. Во-вторых, это хороший предлог для повторного звонка, ознакомления с информацией, полученной после обработки данных. Можно дать некоторое предложение, учитывая данные клиента. Этапы телефонной продажи: 1. Холодный звонок. Задача: определить лицо, принимающее решение, и заинтересовать. 2. Презентация продукта. По телефону можно повлиять на клиента только грамотно поставленной, быстрой, корректной, уважительной речью. Полезно владеть техниками успешного ведения разговора, чтобы определить потребности, завоевать доверие. 3. Продажа. Предложите клиенту необходимое. Главное вовремя понять готовность клиента к сделке. Обязательная функция: автонабор номера – вызывает контакты после фиксации результата разговора, экономя время подготовки к звонку, определяет недоступность абонента. До скорой встречи в Школе траблшутеров и да пребудут с вами знания!